销售技巧：如何有效探明并激发客户需求.pdfVIP

探询客户需求是所有销售行业中最重要的一个环节。一般来讲，客户的采购动机是由于他们

存在某些问题，或者他们认为他们的现状与他们认为理想的情况有差距，为了弥补或减小这

个差距，他们产生了的需求。客户的需求对销售人来说是一个销售机会。如客户讲：“我现在

计算机速度有些慢”，“我对找不到竞争对手的资料感到很头疼”，“我们现有供应商供货

有时不及时”等等，这都是客户对他的问题的描述，这都算是潜在的需求，而明确的需求是

指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望。

客户向销售人表达明确需求的用语主要有：、我希望、我要、我正在找、我们

对…很感、我期望。例如，“要解决这一问题”、“我们对服务器的实用性要求很

高”等。

很多销售人花大量的时间学习如何克服客户的，但却发现客户的越来越

多。为什么？大部分的是客户根本就没有想要去你的产品，他的需求还没有成为明

确的需求，而这个时候销售人去介绍产品的话，你想成功的可能性有多大？

对于任何一个销售人来讲，在这个阶段相信你遇到的客户90%以上都是并没有明确

需求的客户。所以，面对销售人的一个就是和激发客户，让其需求从潜在的需求变

成明确的需求。但一般在中，你想要激发和客户的需求，让他们从潜在的需求变成

明确的需求，难度挺大。所以，在销售中，销售人的目的还主要是以建立关系、获取信

息和获得销售线索为主，寄希望通过几次让那些暂时还没有需求的客户产生需求。

客户产生了明确的需求后，但并不表明客户清楚地知道他到底需要什么。对于有些客

户而言，他会很清楚他到底想要什么，而对于有些客户而言，却并不一定清楚什么产品对自

己是最合适的。例如，一个客户讲：“我需要一台笔记本电脑”，他表达的是明确的需求。

但到底什么样的笔记本电脑是最适合他的，这一点他却并不一定知道。所以，作为专业的电

话销售人，当你遇到对自己的需求并不清楚的客户时，你可以利用你的专业领域，帮助客户

做出正确的选择，而这个时候，你正在为客户创造价值。

探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题。下面就是怎样才能获取客户

需求的方法步骤。

1．获取客户基本信息的询问

探询客户需求，首先应获得客户的一些基本信息。应当的知道客户与你所销售

的产品应用有关的环境和信息，以利于你更好的理解客户的需求。例如，假如你销售计算机，你

就应当向客户了解：

(1)您的公司有多少台计算机？

(2)您的业务主要包括哪些方面？

(3)您主要负责哪些方面？

(4)电脑出现故障的情况如何？

(5)您花很多时间用在解决电脑出现的这些问题上？

2．应发现有问题的询问

在获得了客户的相关基本信息以外，应该了解客户使用产品的意见，尤其是不满的

地方，这样以利于进一步激发客户明确需求。

(1)对现有系统您最不满意的地方在哪里？

(2)都有哪些事情使您很头疼？

(3)哪些事情占用了您太多的时间？

3．激发需求的询问

当找到了客户对现状的不满，你要通过提出激发需求的询问，将客户的这些不

满扩大成更大的不满意，引起客户的高度重视，提高客户解决这类问题的紧急迫性。

(1)这些问题对您有什么影响？

(2)您的如何看这一问题？

4．客户解决问题

当客户已经现在所的问题的严重性后，销售人需要通过客户来

帮助客户解决问题，让客户看到解决这些问题后所给他带来的正面积极影响，从而促使客户

下决心行动。

(1)这些问题解决以后对您有什么有利的地方？

(2)您为什么要解决这些问题？

5．探询客户的具体需求

当客户向你表达的是明确的需求，你就要花时间尽可能多的了解客户的更加具体的需

求，同时也要知道需求产生的，以利于有针对性地介绍你的产品。

(1)地了解您的需要。您能告诉我您理想中的样子吗？

(2)除了这一点外，你还对哪些方面感？

(3)您已经有了一个产品配置呢，还是需要我为您推荐？

6．客户