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商業銀行市場行銷

第一節商業銀行市場行銷概述一、商業銀行市場行銷觀念的轉變(一)公共關係階段(二)廣告和行銷推廣階段(三)行銷文化發展階段(四)滿足和創造客戶需求階段二、商業銀行市場行銷的主要內容(一)商業銀行行銷戰略1．調查2．分割3．優先4．定位(二)商業銀行的行銷戰術1．產品2．定價3．管道(1) 直接管道(2) 間接管道(3) 策略聯盟4．促銷5．政治權利6．公共關係(三)商業銀行的文化建設金融企業文化的建設關鍵在於人，人是生產力中最基本、最活躍的要素。第二節商業銀行市場行銷戰略一、商業銀行行銷戰略的概念及特徵商業銀行行銷戰略是商業銀行為求得生存與發展，在自身總體戰略的指引下，根據市場等環境及自身行銷條件的動態變化趨勢，對自身行銷工作做出的全局性的謀劃。(一)獨立性(二)從屬性(三)融合性(四)收益性(五)社會性二、商業銀行市場行銷戰略的類型(一)防禦型戰略1．陣地防禦2．運動防禦3．退卻防禦(二)進攻型戰略1．正面進攻2．側翼進攻戰略3．迂回進攻戰略(三)市場追隨者戰略1．全面模仿戰略2．有限模仿戰略3．選擇模仿戰略(四)市場補缺者戰略三、商業銀行行銷戰略管理(一)分析市場機會(二)選擇目標市場(1) 市場測量和預測。(2) 市場細分。(3) 市場定位。(三)設計行銷組合(四)管理行銷活動第三節商業銀行市場細分與定位一、市場細分概述(一)市場細分的概念及特點(1) 市場細分的核心是區分消費者需求的差異性。(2) 市場細分是為企業選擇目標市場服務的，其目的是將不同需求的消費者劃分為不同的消費群體，使企業能相應選擇適合自身優勢的消費群體作為行銷目標。(3) 市場細分的關鍵在於正確運用一定的標準進行有效細分，不同企業應該根據自身的性質和市場特點，選用不同的標準將整體市場進行細分。(二)市場細分的條件、基本原理及程式有效進行市場細分需要具備下述幾個條件。(1) 可衡量性(2) 實效性(3) 可接近性(4) 差異性(5) 穩定性細分市場的程式主要包括調查階段、分析階段和細分階段三個步驟。(1) 調查階段(2) 分析階段(3) 細分階段二、商業銀行市場細分(一)商業銀行市場細分的含義和實質(二)商業銀行市場細分的作用三、商業銀行目標市場選擇與定位(一)商業銀行目標市場的選擇1．無差異性目標市場策略2．差異性目標市場策略3．集中性目標市場策略(二)商業銀行市場定位1．商業銀行市場定位的含義2．商業銀行市場定位的方法(1) 指標分析法。(2) 利弊權衡法。(3) 同業競爭法。(三)商業銀行市場定位的層次和步驟1．市場定位的層次(1) 形象定位(2) 戰略定位(3) 顧客定位(4) 產品定位2．市場定位的步驟(1) 市場調查(2) 市場分析(3) 商業銀行內部分析(4) 競爭分析(5) 綜合分析(6) 行銷組合戰略的制定(四)市場定位與行銷策略選擇1．商業銀行市場定位(1) 市場領導者(2) 市場挑戰者(3) 市場追隨者(4) 市場補缺者2．商業銀行行銷策略的選擇(1) 市場領導者策略(2) 市場挑戰者策略(3) 市場追隨者策略(4) 市場補缺者策略第四節商業銀行客戶關係維護一、商業銀行客戶關係維護的方式(1) 硬體維護，是由商業銀行的設施來實現的，是一種對人的維護。(2) 軟體維護，是由商業銀行工作人員來實現的人對人的維護。(3) 功能維護，是商業銀行擁有強大的金融產品和金融服務功能來實現客戶關係維護的目標。(4) 心理維護，是商業銀行要想方設法讓客戶得到心理上的滿足。二、商業銀行客戶關係維護品質及其影響因素(1) 客戶滿意度，是商業銀行客戶關係維護品質體系的核心指標。(2) 金融產品體系及品質。(3) 系統與網路技術支持。(4) 客戶經理的素質和能力。