商务谈判的原则与要领课件.pptVIP

商務談判的原則與要領商務談判進入行銷時代講究“雙贏”，講究合作中的衝突、衝突中的合作，這原則透徹的體現了現代商務談判的內涵要求。

談判的基本原則探討談判進程中的技術性原則提供一套適用於各類談判的一般要領第一節立場與利益一.不要在立場上討價還價1.談判者在要求上討價還價，就把自己局

限於這些要求之中，陷入到某種立場之中2.在立場上討價還價會降低談判的效率3.在立場上討價還價會損害雙方的關係二.雙方的利益是談判的基點打個比方：兩個人在圖書館裏吵架，一個

人要開窗戶，一個人要關窗戶，如果你是管

理員，你該怎麼辦？三.協調談判雙方的利益1.站在對方的立場上考慮問題

2.要考慮雙方的多重利益

3.要特別注意別人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的經濟狀況、歸屬感、被人承認和要主宰自己的命運。4.提出雙方得益的方案

案例－－從他人的立場看問題第二節個人與問題一.把人與問題分開要處理好“對事不對人”或“對人不對

事”的辨證關係二.正確處理人的問題1.正確的提出看法把自己放在別人的位置上考慮問題談判者不要以自己的擔心來推斷別人的意圖談判者不要因為自己的問題去責怪對方消除談判雙方認識上的分歧是否照顧對方面子而影響談判者的自我形象2.保持適當的情緒應該對自己和對方的情緒波動做到心中

有數要允許對方發洩怨氣學會消除對方的情緒，但不必付出什麼

代價如一封同情的短信，一句抱歉的話，

一次禮節性的拜訪，握手、擁抱或給小孩

一件小小的禮物等。3.進行清晰的溝通首先，要認真聽取對方的談話如偶爾插話：“對不起，你的意思是？”其次，談判者要注意談論自己的感受如“你不遵守諾言”“我感到很失望”“你以強欺弱”“我覺的受到歧視”第三，發言要有目的性第三節意願與客觀標準一.意願不能成為談判的基礎二.提出並使用客觀標準客觀標準要獨立於各方主觀意志之外，在理論上至少適用雙方,而且還應合法和切合實際。三.如何運用客觀標準1.注重情理2.頂住壓力不屈服於壓力，屈服於原則案例－－德國商人在中國第四節談判的其他原則言而有信留有餘地少講多聽傾聽時要專注要搞清語言中的真正含義不應以貌取人不可半路中斷傾聽不可疏忽大意或不懂裝懂邊傾聽，邊思考如何回答不使自己處於討價還價的境地案例－－抱怨要保持與對方願望的聯繫要致力於解決問題,不一味抱怨第五節商務談判的基本要領勾畫自己的談判對手為對方著想談判開始之後，儘量多使用“您”字，

而少使用“我”字尋找共同點建立良好的氣氛勸說注意洽談的發展趨勢

滾雪球的邏輯對方首先承認你第一個問題是正確的，

那麼他也會承認你在第二個問題上也是正確

的。然後，他就會在一系列小的方面作出讓

步，小讓步又導致大的讓步。

準備第二奮鬥目標

緩和洽談氣氛

抓住成交的時刻