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商务谈判的内容導入案例：中日索賠談判中的議價溝通與說服3.1.1貨物買賣談判的概念貨物買賣談判是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。分類:根據交易地位分為採購談判和推銷談判根據國域界限分為國內貨物買賣談判和國際貨物買賣談判（進口談判、出口談判）3.1.2貨物買賣談判的特點難度相對簡單條款比較全面貨物部分的談判商務部分的談判法律部分的談判標的、品質、數量、包裝、檢驗價格、交貨、支付、索賠不可抗力、仲裁、法律適用主要條款3.1.3貨物買賣談判的主要內容1）標的指被交易的具體貨物，應為規範化的商品名稱。2）品質指貨物的內在品質及外觀形態。通常以樣品、規格等級、品牌商標、產地名稱、說明書和圖樣等為標準。3）數量應根據貨物性質和交易需要選用適當的計量單位。4）包裝分為？主要磋商包裝材料、包裝方式、包裝標誌和包裝費用等內容。5）價格貨物買賣談判議題的核心。價格條款主要涉及價格水準、價格計算的方式、價格術語的運用。3.1.3貨物買賣談判的主要內容6）交貨賣方必須按照合同規定完整、及時地把貨物交給買方。磋商內容為貨物運輸方式、裝運時間、裝運地和目的地。7）支付爭取對自身有利的支付條件。注意問題：支付手段、支付時間、支付貨幣、支付方式。8）檢驗賣方履約的重要標誌，也是買方支付貨款的前提。磋商內容包括檢驗內容和方法、檢驗時間和地點、檢驗機構。3.1.3貨物買賣談判的主要內容9）不可抗力指某些非可控的自然或社會力量引起的突發事件。涉及：不可抗力事件的範圍、出具不可抗力事件證明的機構、事件發生後通知對方的期限、不可抗力事件後合同的履行和處理等。10）索賠和仲裁一方違約，另一方有權索賠。注意問題：索賠依據、索賠的有效期限、索賠損失的計算辦法。仲裁的特點：仲裁申請的自願性；仲裁結論的終局性。仲裁條款的內容包括：仲裁地點、仲裁機構、仲裁程式和仲裁費用等。3.2技術貿易談判3.2.1技術與技術貿易3.2.2技術的形式與技術貿易的對象3.2.3技術貿易的方式3.2.4技術貿易的特點3.2.5技術貿易談判的主要內容3.2.1技術與技術貿易技術是人類在認識自然和改造自然的反復實踐中積累起來的有關生產勞動的經驗和知識。技術是指製造一種產品的系列知識，所採用的一種工藝，或提供的一項服務。技術貿易是指以技術為對象的買賣交易活動。3.2.2技術的形式與技術貿易的對象1、技術按其表現形態分類技能化的技術潛存於人體之中的技術,一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現出來。知識化的技術借助於技術資料,包括圖紙、公式、配方、工藝說明等而存在的技術。物化的技術即以機器設備形式存在的技術。3.2.2技術的形式與技術貿易的對象技能化的技術和知識化的技術通常稱為“技術軟體”，物化的技術通常稱為“技術硬體”。技術貿易的對象，一般是技術軟體。單純技術硬體的買賣，則一般屬於貨物買賣。3.2.2技術的形式與技術貿易的對象2、技術按其公開的程度和受法律保護的程度分類公開技術或一般技術指在傳播和利用方面不受限制的技術。半公開技術或專利技術其主要內容向社會公開；專利技術的所有者將其最為關鍵和核心的部分隱藏起來。秘密技術或專有技術指沒有取得專利權的技術秘訣、技術訣竅。依靠秘密手段而不是法律手段保護。3.2.2技術的形式與技術貿易的對象技術貿易的對象是專利技術和專有技術。商標也是技術貿易的對象之一。商標是技術嗎？為何商標是技術貿易的對象？3.2.3技術貿易的方式技術貿易的兩種方式：技術軟體（許可貿易）；技術硬體（貨物買賣）。許可貿易，是由交易雙方通過簽訂許可協議，技術的轉讓方許可技術的引進方享有技術的使用權、產品的製造權和銷售權。許可貿易的內容，主要包括專利技術使用權的許可、專有技術使用權的許可、商標使用權的許可。許可貿易按照許可權利的程度，可分為：獨佔許可、排他許可、普通許可、可轉售許可、互換許可。3.2.4技術貿易的特點（1）實質是使用權的轉讓引進方雖然支付價款購買並獲得了某項技術，但對轉讓方來說還對其有所有權，而只是將其使用權讓渡給了對方。（2）技術價格具有不確定性因為，技術價格無法以價值為基礎；技術價格並不反映成本。對引進方而言，技術的價格取主要決於何種因素？3.2.4技術貿易的特點（3）交易關係具有持續性技術的轉讓方除交付有關技術資料外，通常還要承擔引進方的技術諮詢和人員培訓