商务谈判课件.pptVIP

談判中人與事相混淆的另一原因是人們常從沒有根據的推論中得出結論，並把這些作為對人的看法和態度。例如，談判中常常有“他們的開價太高了，我們不能接受”。這雖是對對方要求的不滿，但往往會被認為是對對方代表個人的指責、抱怨。這會導致對方個人感情上的變化，使對方為了保全個人面子，頑固堅持個人立場，從而影響談判的進行。另外，如果談判中對方把彼此當作對手，也會造成人與事的混淆。在這樣的情況下，談判者說的每一句話，都容易被對方理解為沖個人而發，雙方都注意防衛並做出反應，全然忽視了對方的合理利益和公正要求，使得容易解決的問題反而變得更加複雜，達成一個明智而公正的協議會變得渺茫無望。1、嘗試從對方的立場出發考慮提議的可能性人們習慣於從自己的立場出發考慮問題。提出建議或方案時，很少從對方的立場出發考慮提議的可能性，結果想當然認為是可以接受的提案卻遭到了對方的激勵反對。但如果嘗試從對方的立場出發考慮一下提案，你就會發現你的提議並不周全，也變得能夠理解對方的意見。理解或諒解對方的觀點、看法，當然理解並不等於同意，對別人思想、行動的理解會使自己全面正確地分析整個談判形勢，從而縮小衝突範圍，緩和談判氣氛，有利於談判順利進行。汽車界泰斗亨利·福特曾說：“如果成功有秘訣的話，那就是站在對方的立場來考慮問題。”當然，站在對方的立場上分析問題、估計形勢，有一定困難，但是這對於談判者是十分重要的。僅認識到對方與自己看問題有差別是不夠的，如果要在談判中說服對方，或對對方施加影響，就要瞭解對方的想法，掌握對方的心理，如果對對方的理由比他們自己理解得還深，那你就增加了取得談判成功的機會，減少了產生誤解的可能。站在對方的角度看待問題，會較好地克服想當然的推斷所造成的偏見，從而正確地分析理解雙方對問題的看法。人們的一個習慣就是常從自己的擔心中去推斷別人的行為和意圖，這種習慣往往導致談判雙方對對方所說的話及提議加以最壞的推測。即使挑不出對方的提議對自己有什麼危害，也總覺得他們是為自己利益提出的建議，恐怕於我方不利，不能輕易的同意了事。但如果嘗試從對方的角度看問題，或是提出“假如我是對方，我會如何做”的設想，就會使你拋棄這些先人為主的偏見，看到事物的全部，也能夠客觀、冷靜地分析具體問題，那麼，事情就好辦多了。有個例子恰當地說明了這一道理。在桌子上放著一個盛著半杯涼水的杯子，你既可以說，桌子上放著一個半空的杯子，你也可以說，桌子上有不滿一杯涼水。為什麼同一事物卻有不同的說法？這是因為看問題的角度不同，某一角度反映了事物的一個側面，綜合起來，就是事物的整體。所以站在對方的位置上考慮一下問題，對雙方都有好處，即使目前你還不會，只要嘗試去做，你一定會有所收穫。2、儘量多闡述客觀情況，避免責備對方談判中經常出現的情況是：雙方互相指責、抱怨，而不是互相諒解、合作。其原因就是混淆了人與事的區別。當對談判中某些問題不滿意時，就會歸罪於某一方或某個人，因而出現了把問題擱在一邊，形成了談判者之間的指責、攻擊，甚至謾罵。這種做法雖然維護了個人的立場，但卻產生了相反的效果。對方在你的攻擊下，會採取防衛措施來反對你所說的一切。他們或是拒絕聽你的話，或是反唇相譏，這就完全把人與事糾纏在一起。比如，買方購進了一臺機械設備，在安裝試運行中，發生了故障。賣方維修了幾次，效果不理想。這時買方可能會指責賣方：“你們賣給我們的設備有問題，技術不過關。”“你們交付這種已經淘汰的陳舊設備，維修服務也不負責，我們要求退貨和賠償。”顯然，這裏含有明確指責對方，讓對方承擔責任的意思。責備別人是人們很容易採取的形式，特別是當你覺得對方確實應承擔責任時。但是，我們的目的不是批評指責對方，而是怎樣才能更好地解決問題。如果你僅僅是指責對方，發洩怨氣和不滿，對方在你的攻擊下很可能會採取防衛行為，或者為自己的行為辯護。幹方百計推卸責任，或者採取消極怠工的戰術，乾脆置之不理。當他們感到個一人感情、面子受到傷害時，就會把怒氣發洩到雙方要解決的問題上。要避免這種情況的出現，就要注意區分人與問題。儘量多闡述客觀情況，在對方沒有首先推卸責任的情況下，不要先提責任在誰，既避免對方不承擔責任，又調動起對方解決問題的積極性。對於上例，你可以這樣講：“我們從你們那購進的這臺設備，已經出現了三次大的故障。看起來，設備還不能正式投入生產，一天要損失上千元，那麼，我們是退掉這臺設備，還是更換主要部件，還是來取其他補救措施”？儘管字裏行間沒有出現任何指責對方的語言，但這決不等於開脫賣方的責任