商务谈判策略与技巧课件.pptVIP

*（四）疲勞轟炸策略也叫疲憊策略，指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉已方在談判中的不利地位和被動的局面。到了對手精疲力竭、頭昏腦脹之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態度，擺出本方的觀點，促使對方接受己方條件的一種策略。*（五）權力有限策略指在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向對方做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權有限，無權向對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。如何理解“有限的權利才是真正的權利”這句話的含義？*（六）反客為主策略是指談判中處於劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉劣勢為優勢的目的的策略。該策略的應用是基於人們怎樣的心理？*（一）紅白臉策略是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演兩種角色，誘導談判對手妥協的一種策略。又稱戰爭與和平技術，或壞人與好人技術。*有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機一事與飛機製造廠談判。休斯事先列出了34項要求，對於其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機製造廠廠商進行談判。由於休斯脾氣暴躁、態度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。事後，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場談判，於是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了。”出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了34項要求中的30項。*休斯驚奇地問他靠什麼“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結果對方無不接受我的要求。”上述談判就是巧妙的運用了“紅臉白臉”策略。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一軟一硬，輪番上陣，最後達到目的。*白臉是強硬派，在談判中態度堅決，寸步不讓紅臉是溫和派，在談判中態度溫和，拿白臉當武器來壓對方程式：唱白臉的人先登場，唱紅臉的人跟著出場唱白臉的人傲慢無禮，讓對手產生極大的反感。然後，唱紅臉的人以合情合理的態度對待談判對手，並巧妙地暗示，若談判陷入僵局，那“壞人”會再度登場。*思考由誰充當“紅臉”？誰充當“白臉”？“紅臉”和“白臉”的長相特徵？兩人如何配合？*從分工來看，“紅臉”由主談人充當，“白臉”由助手充當。從特徵來看，扮“紅臉”的人在外表上一副紳士氣派，言語平緩、處事圓滑；而扮“白臉”的人要一副凶相，反映迅速。這兩種角色要相互配合好。如果一個人同時扮演“紅臉”和“白臉”，要機動靈活，發動強攻時給自己留有餘地。*紅白臉策略的使用情境對手缺乏經驗對手很需要與你達成協議破解紅白臉策略不理會“好人”還是“壞人”登場，堅持自己的要求以牙還牙退席向其上司抗議笑著給他講霍華·休斯的故事*（二）投石問路策略在談判的過程中，談判者有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易。有哪些“石頭”可用？如何“接”？*常見的問題：⑴如果我們訂貨的數量加倍或者減半呢？⑵如果我們建立長期合作關係呢？⑶如果我們同時買幾種產品呢？⑷如果我們增加或減少保證金呢？⑸如果我們分期付款呢？⑹如果我們自己運輸呢？⑺如果我們淡季訂貨呢？⑻如果我們要求改變規格樣式呢？*投石問路策略注意的問題提問題要恰當提問題要有針對性儘量避免暴露提問的真實意圖商務談判策略與技巧

**談判技巧是談判制勝的重要因素之一。猶太民族有句諺語：技巧是弱者的法寶。尤其在談判的一方實力較弱時，談判技巧顯得格外重要。即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等於沒有掌握。*§8.1開局階段談判策略一、商務談判策略的含義商務談判策略是為實現特定的談判目標而採取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段及其組合運用的總稱。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略等。*在法庭上，面對同樣的法律，好的律師使用恰當的策略可以使自己的當事人勝訴；蹩腳的律師卻大敗而歸。每個談判者都使用策略，坦率或委婉，進攻或防守，強硬或妥協，不一而足。有人自稱從不使用什麼談判策略，怎麼想就怎麼說，接不接受是對手的事。實質上這也是一種策略。*二、商務談判策略的特徵1、預謀