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商务谈判策略9.1.1商務談判策略的含義1）含義招術、技巧、謀略、計策、手法商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而採取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段及其反向與組合運用的總稱。商務談判策略是事前決策的結果，是一個運籌帷幄的過程。9.1.1商務談判策略的含義2）商務談判戰略與策略商務談判戰略：商務談判宏觀策略特點：完整性、層次性、階段性、相對穩定性商務談判策略：商務談判微觀策略為實現商務談判的目的而服務瞭解影響談判的因素尋找關鍵問題確定具體目標形成假設性方法深度分析假設方法形成具體的談判策略擬定行動計畫草案制定商務談判策略的步驟9.1.2商務談判策略構成要素1）策略的內容策略本身要解決的問題，是策略運籌的核心。2）策略的目標策略要完成的特定任務3）策略的方式策略表現的形式和方法4）策略的要點實現策略目標的關鍵點所在。三十六計之二十計渾水摸魚原文：乘其陰亂，利其弱而無主。隨，以向晦人宴息。譯文：乘著敵人內部混亂之機，利用它的懵懂沒有主見的弱點使它順從。這是一個自然規律，就像人到晚上一定要入室休息那樣的自然。9.1.3商務談判策略的特徵1）針對性2）預謀性3）時效性4）隨機性5）隱匿性6）藝術性7）綜合性充分認識和把握商務談判策略的特徵，有助於談判人員在實踐中靈活有效地運用策略。9.1.4商務談判策略的作用1）得當的商務談判策略是實現談判目標的橋樑2）商務談判策略是實現談判目標的有力工具和利器3）商務談判策略是談判中的“籌碼”和“資本”4）商務談判策略具有調節、調整和穩舵的作用5）商務談判策略具有引導功能9.1.5商務談判策略的類型1）個人策略和小組策略根據談判人員組成規模的不同2）時間策略、權威策略和資訊策略根據影響談判結果的因素3）姿態策略和情景策略根據談判人員在談判過程的態度與應對姿態（1）姿態策略：在談判中，談判各方採取的旨在應對對方姿態的一種主觀性策略。（針對性；傳遞性）（2）情景策略：指在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。(明確性；固定性）9.1.5商務談判策略的類型4）速決策略和穩健策略從實現目標的速度和風格來分速決策略：快速達成協議，完成談判任務。（特點：時間較短，目標設置不高，讓步誠實，一步到位）穩健策略：與對方持久協商，在相對比較滿意的情況下達成協議。（思考特點?)5）進攻性策略和防禦性策略根據攻擊的主動性程度6）回避策略、換位策略和競爭策略根據談判過程中衝突的情形9.1.5商務談判策略的類型7）喊價策略和還價策略根據在價格談判中討價和還價所運用的策略8）單一策略和綜合策略根據談判策略使用的數量或類型9）傳統策略和現代策略根據策略產生的時間：以20世紀80年代為界9.2商務談判進程應對策略9.2.1開局階段策略9.2.2磋商階段策略9.2.3結束階段策略9.2.1開局階段策略1）留有餘地策略2）開局陳述策略3）察言觀色策略此外的策略：掌握議程、未雨綢繆、投石問路9.2.2磋商階段策略1）報價策略“喊價要高”（歐式報價）“出價要低”（日式報價）2）還價策略摸清價格虛實策略窮追不捨策略吹毛求疵策略不開先例策略最後通牒策略得寸進尺策略案例：先出價有個跨國公司的高級工程師，他的某項發明獲得了發明的專利權。一天，公司總經理派人把他找來，表示願意購買他的發明專利，並問他願意以多少的價格轉讓，他對自己的發明到底值多少錢心中沒數，心想只要能賣10萬美元就不錯了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣30萬美元。到了公司總經理的辦公室，因為一怕老婆，二怕經理不接受，所以膽怯，一直不願正面說出自己的報價，而是說：“我的發明專利在社會上有多大作用，能給公司帶來多少價值，我並不十分清楚，還是先請您說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對方，讓總經理先報價。總經理只好先報價，“50萬美元，怎麼樣？”著為工程師簡直不相信自己的耳朵，直到總經理有說了以便，這才認識到這是真的，經過一番裝模作樣的討價還價，最後以這一價格達成了協議。可見，這位工程師就是靠了這位經理的先報價，所以才及時修改了自己的報價，得到了他意想不到的收穫。9.2.3結束階段策略1）期限策略2）優惠勸導策略3）行動策略4）主動提出簽約細節策略5）採取一種表明結束的行動策略9.3商務談判地位應對策略9.3.1平等地位的談判策略9.3.2被動地位的談判策略9.3.3主動地位的談判策略9.3.1平等地位的談判策略1）拋磚引玉策略2）避免爭論策略（1）冷靜地