商务谈判的结束课件.pptVIP

商務談判的結束第一節談判結束的契機一、結束時間當談判者希望結束談判時，就必須選擇適當的時機——對方正處在激動的“準備狀態”，此時他的興致最高，雙方就會締結一個令人滿意的契約。結束階段要採取一種平靜的會談心境，對方需要消除疑慮，或許正在準備做出適當的決定。用一種滿懷信心的態度，含蓄地暗示生意將會成功，會幫助談判者渡過變化莫測的關鍵時刻。二、對最終意圖的觀察與表達最終意圖的表達對方意圖的觀察三、適時分手在對方做出決定購買的情況下，不應倉促離開不能過早放棄努力簽定合同後，用巧妙的方法祝賀第二節結束談判的技術準備一、對交易條件的最後檢索在最後達成交易的會談開始之前對問題的檢索檢索的時間與形式取決於談判的規模。進行最後的回顧或檢索，應當以協議對談判者的總體價值為根據，對那些本企業沒有同意而未解決的問題，予以重新考慮。二、確保交易條款的準確無誤價格方面的問題合同履行方面的問題規格方面的問題倉儲及運輸方面的問題索賠的處理三、談判的記錄通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。每日的談判記錄，由一方在當晚整理就緒，並在第二天作為議事日程的第一個專案宣讀，後由雙方通過。如果只須進行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄後，在談判結束後宣讀通過。第三節結束談判的技巧一、達成交易的七個條件使對方必須完全瞭解企業的產品及產品的價值。使對方信賴自己和自己所代表的公司產品的聲譽、企業的聲譽和談判者自己的聲譽是促成商務談判成功結束的三個基礎條件對方必須有成交的欲望準確把握時機：在高潮中達成協議掌握促成交易的各種因素不應過早放棄成交努力為圓滿結束做出精心安排1.回顧成果2.彌合差異

3.澄清問題4.對談判低潮的把握談判形勢談判過程二、有效的結束技巧1、比較結束法有利的比較結束法：置對方以很高的地位成交不利的比較結束法：根據對方的不幸遭遇設法成交如：“你們推遲一天，就有被競爭者搶先的危險，像某某公司的遭遇一樣、優待結束法：讓利促使雙方簽約試用促使對方簽約3、利益結束法突出利益損失，促使對方做出決定強調產品的好處，促使對方做出決定滿足對方的特殊要求，促使對方做出決定如：“我不喜歡這種產品表層的處理，看上去不結實”“如果我們改進產品的表層，使之增加防腐能力，你會感到滿意嗎？”“那當然好了，不過半年才交貨，時間太久了”“如果我們把交貨時間縮短為3個月，你能馬上決定嗎？”4、誘導結束法誘導對方同意你的看法，最後迫使對方得出結論。誘導對方提出反對意見，從而導致儘快成交。5、漸進結束法分階段決定四步驟程式法儘量總結和強調對方和我看法的一致點引導對方同意我的觀點把所有尚待解決的問題擱置一邊，暫不討論共同商量怎樣闡明一些重大問題促使雙方在重大原則問題上做出決定力爭讓對方做出部分決定6、檢查性提問結束法提出帶有檢查性質的問題，試探馬上簽約的可能性。7、必然成交結束法假定性成交做出直接或間接的表示呈請對方簽字選擇性成交“你們現在需要5車汽水還是8車汽水？”自信必然成交著眼於未來的成交法