商务谈判的协议课件.pptVIP

商務談判的協議一、商務談判終結的判定從談判涉及的交易條件來判定考慮交易條件中尚餘留的分歧（數量；品質）考慮談判對手的交易條件是否進入己方的成交線考慮雙方在交易條件上的一致性（價格、觀點、態度、做法、原則；個別問題的技術處理）從談判的時間來判定雙方約定的談判時間單方限定的談判時間形勢突變的談判時間二、商務談判結果的可能達成交易，並改善了關係達成交易，但關係沒有變化達成交易，但關係惡化沒有成交，但改善了關係沒有成交，關係也沒有變化沒有成交，但關係惡化三、商務談判的結束方式成交中止（終局性終止）有限期中止—積極態度的終止無限期中止---冷凍策略---被動式終止破裂友好破裂結束談判對立破裂結束談判三、商務談判的簽約一致協商——協商不一致——協商一致一般是先簽訂“協定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協議書，但一經雙方簽字，就代表雙方的承諾。然後，一般都是正式簽訂協議和合同。國與國之間一般都舉行簽字儀式(一)合同界定合同：又稱契約，是指兩個或兩個以上當事人之間協商一致，而產生、變更或終止相互權利義務關係所達成的協議。廣義合同：是一切合同的總稱。如勞動合同、行政合同、民事合同、經濟合同。從理性角度而言，人類社會中所有關係都是契約關係。狹義合同：專指基於商品交換訂立的合同(二)合同特徵

1，合同是雙方或多方的法律行為。。所謂法律行為是指人的有意識的能夠引起法律後果的行為。。訂立合同是雙方或多方共同進行的活動2，合同是合法的行為合同是當事人按照法律規範的要求而達成的協議，受國家強制力的保護。3，合同是當事人意思表示一致的法律行為。充分協商、自願的基礎，合同當事人的法律地位一律平等。（三）商務合同1.含義：是談判各方在經濟合作和貿易交往中，為實現各自的經濟目標、明確相互之間的權利義務關係、通過協商一致而共同訂立的協議。2.法律適用性：《經濟合同法》適用於一切國內經濟合同，包括商務合同；《涉外經濟合同法》適用於中國經濟組織與外國經濟組織之間訂立的經濟合同及商務合同（但國際運輸合同例外）3.商務合同的種類（1）以涉及單位所屬國家劃分國內商務合同涉外商務合同（2）以合同的標的物劃分貨物購銷合同；技術貿易合同；合資、合作經營合同；融資信貸合同；來料加工、來件裝配合同；補償貿易合同；產權轉移合同；資訊諮詢合同；勞務合同；工程合同；租賃合同；承包經營合同；證券交易合同；企業兼併合同等（3）按合同形式劃分1）口頭合同通過交談、電話等語言方式訂立的合同在我國，口頭合同只適用於即時清結的經濟合同（雙方當事人在簽訂經濟合同的同時，就履行了合同，幾乎沒有時間距離）適用條件：標底金額較少、雙方熟悉、交易頻繁、履約時間不長、經濟關係簡單、可以即時清結2）書面合同形式：正式合同；確認書（簡式合同---銷售確認書/訂單）；電報電傳合同（4）以合同當事人的直接性和間接性劃分直接合同代理合同（居間合同）4.商務合同的訂立（1）即當事人雙方依法就商務合同的主要條款進行協商，達成協議的法律行為（2）訂立程式1）要約—商務合同當事人的一方就訂立合同的主要條款，向另一方提出建議的意思表達。有效要約----特定的當事人向相對人作出的意思表達；其內容足以決定合同的主要條款；要約到達受要約人時生效；要約一經受要約人承諾，要約人立即受該要約的意思表達約束要約的法律意義----在要約規定的有效期內，要約人有接受受要約人的承諾並與之訂立合同的義務；出售特定物的要約，要約人不能再像第三人提出同樣的要約，不得一物多約；要約的撤回與撤銷撤回—撤回通知在要約到達受要約人之前或同時到達受要約人撤銷---撤銷通知在受要約人發出承諾通知前到達受要約人要約失效受要約人表示拒絕的通知到達要約人要約人依法撤銷要約承諾期限屆滿，受要約人尚未作出承諾受要約人對要約內容作出實質性變更要約對受要約人無任何約束力2）承諾是受要約人作出的對要約完全同意的意思表示生效條件由受要約人本人向要約人作出受要約人無條件全部贊同要約中的各項條款，即承諾內容與要約內容完全一致(新要約)必須在要約約定的有效期內作出答復商務合同的訂立即雙方反復要約和承諾的協商過程（3）商務合同的訂立原則及生效條件1）訂立原則：合法原則平等自願原則公平原則誠實信用原則2）商務合同生效條件當事人應具有相應的締約行為能力合同不能違反法律和社會公共利益合同的標的和內容必須確定並可能且合法合同的形式應符合法律的規定或當事人的約定雙方必須達成協議，有序簽約必須是當事人意願真實、明確、具體的一致