商务谈判的逻辑思维与心理课件.pptVIP

商務談判的邏輯思維與心理一、商務談判的思維思維可分為思維成果、思維方法和思維運動三大形態成果表現為意識和觀念方法表現為規律和模式運動表現為謀略和心智商務談判的觀念思維《孟子。萬章下》---“伯夷‘思與鄉人處，如以朝衣朝冠，坐於塗炭也‘”。“‘伊尹’匹夫匹婦有不同與被堯舜之澤者，若己推而內之溝中’”----兩種不同的思維定勢。關於商務談判的觀念思維：泛化理解：“世界是張談判桌，人人都是談判者”。人的成長、成熟、成功都離不開交涉人性理解：人們之間的相互影響、交流是人性的生成、展示、陶冶、鑄就的基本條件，所以談判不僅是展示人性，更是塑造人性的過程。談判的理性理解哈佛談判原則談判法：把人與事分開；重利益而不重立場；提出雙贏方案；堅持客觀標準。商務談判的謀略思維---邏輯1、邏輯在談判中的作用邏輯貫穿整個談判過程---保持思維和表達的確定性、一貫性、明確性和論證性談判中的推測、判斷依賴於邏輯判---運用邏輯進行科學的推理與判斷邏輯是談判中辯論的工具說服力是通過確切的概念、合乎邏輯的推理和恰當的判斷來實現的。2、談判應遵循的邏輯準則確定性準則---思維和表達的意義必須是明確的、確定的（前提、推理形式）不矛盾性準則---思維和表達的意義必須是一致的充足理由準則---談判中的推斷、論證必須具有充足的理由3、談判中常用的邏輯方法推理—運用推理對事物作出判斷和運用推理來進行論證或反駁（斷案）偷換概念與轉移問題比較法–通過對某些內容的比較而推出結論的邏輯方法（西藏）以其人之道還治其人之身---換位反詰。利用他人的邏輯來反駁其觀點或判斷（小洛克菲勒）類比法---根據兩個事物在某些屬性上相同或相似，並且已知其中之一還具有另一屬性，從而推斷另一個事物也具有這一屬性（皮箱與金表）歸謬法（白人奴役黑人）第一步，假定命題不成立，即命題的反面成立---反證假設第二步，從反證假設出發，進行一系列的邏輯推理，結果導致矛盾，即歸謬。從而推翻反證假設，證得原命題成立。邏輯幽默二、商務談判的心理人的心理包括人的各種心理活動---認識、情感、意志等人的心理特徵---動機、需要、氣質、性格等（一）商務談判中的個體心理1、個性---人的心理特徵和品質的總和。具體表現為人的性格、能力和素質等性格—決定人對現實的態度、意志和情緒。最理想的談判者性格是具有外傾性的熱情、積極、主動，兼具內傾性的沉著、穩定、善於思考能力---人的心理素質和技能的綜合反映談判者應具有較強的個體綜合能力和群體協調能力素質---人的反應能力、思維方式、行為方式、洞察力、語言表達能力取決於人的素質談判者—身體素質、心理素質（道德素質）2、情緒人有喜怒哀樂的體驗，這種體驗是人對客觀事物看法的一種反映。情緒有肯定和否定的性質（喜、怒、憂、驚、悲、懼）喜的四種狀態：樂於合作、進展滿意、沾沾自喜、皆大歡喜怒的三個層次：氣惱於初、愈演愈烈、不歡而散憂的兩種理由：擔心完不成任務、面對難關犯愁驚的三種情況：對手言行、助手言行、上司言行悲的兩種原因：失手、委屈懼的三種存在情形：還價時、使用“邊緣政策”時、做重大或陌生問題的決策時情緒對談判的啟示：談判者控制自己的情緒（自然的發洩/自在的發泄—謹慎與選擇）善於駕馭對方的情緒1）以理性的發洩影響對手2）以策略性的發洩影響對手軟性感情發洩---愁、悲、懼、親善等情緒---博得同情，從而達到軟化、動搖對手的態度與立場的目的硬性感情發洩—急躁、不滿、氣憤等---壓制性的反擊做戲主題或宗旨：1）誠懇的態度2）山窮水盡的條件3）時不我待的情勢“道具”和動作原則1）講力度----局部做戲/全局做戲2）講場合3）講背景4）講邏輯性內在邏輯性—順利成章外在邏輯性—言行一致，“永遠的真實”3、態度指人心理上對其接觸的客觀事物所持有的看法，並以不同的行為方式表現出來的狀態。包含了心理成分和行為動作。一個人的態度對他的行為會產生指導和推動作用包括認識、情感和意向三要素。對應商務談判中的理解與感知、重視和興趣程度、行為傾向。對商務談判的啟示4、印象指人對其接觸的對象所形成的感性認識第一印象5、知覺知覺時人腦對直接作用於感覺器官的客觀事物或人的整體反映，是談判者