商务谈判的磋商课件.pptVIP

商務談判的磋商第一節商務談判的討價還價一、商務談判的討價二、商務談判的還價一、商務談判的討價討價是指談判中的一方首先報價之後，另一方認為離自己的期望太遠，而要求報價方改善報價的行為。討價分為總體討價和具體討價兩種：總體討價（宏觀角度）常常用於談判的一方對其對手報價評論之後的第一次要價，或者在較為複雜的交易的第一次要價時用；具體討價（微觀角度）常常用於對方第一次改善價格之後不易採用總體討價方式的報價。商務談判人員在討價時應注意以下兩方面：1．以理服人，見好就收；2．隨時觀察，掌握討價次數。二、商務談判的還價還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件。1．還價前的準備工作（1）對報價的分析；（2）要求確定價格上下幅度。2．還價的起點、次數和時間（1）還價的起點①預定成交價；②交易物的客觀價格；③成交差距；④還價次數。（2）還價的次數（3）還價的時間3．還價的方式還價方式從性質上可分為三種類型：總體還價、分組還價和逐項還價。總體還價是把談判的各項條件集中在一起還一個總價；分組還價是根據價格分析時劃出的價格的差距的檔次分別還價；逐項還價是對主要商品、設備逐項還價，對技術費、培訓費、資料費等分別還價。4．還價的策略（1）投石問路策略（2）目標分解策略（3）抬價壓價策略（4）挑剔還價策略第二節商務談判的讓步一、如何認識讓步二、讓步的基本原則三、讓步的方式四、迫使對方讓步的策略一、如何認識讓步讓步通常指在爭執中部分地或全部地放棄自己的意見和利益。在商務談判中，讓步是指談判雙方向對方妥協，退出自己的理想目標，降低自己的利益要求，向對方期望目標靠近的談判過程。二、讓步的基本原則1．目標價值最大化原則成功的商務談判人員在解決這類矛盾時所採取的思維順序是：（1）評估目標衝突的重要性，分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下，衝突是否可以解決；（2）如果在衝突中必須有所選擇的話，應區分主目標和次目標，以保證整體利益最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留給談判對手以可趁之機。2．剛性原則在剛性原則中必須注意到一下幾點：（1）談判對手的需求是有一定限度的，一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的；（2）讓步策略的運用效果是有限的，每一次讓步只能在談判的一定時期內起作用，對於重要問題的讓步必須給予嚴格的控制；（3）要時刻注意對讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須要做到讓步價值的投入小於所產生的積極效益。3．時機原則在談判的實際過程中，時機是非常難以把握的，常常存在以下兩種問題：（1）時機難以判定；（2）讓步太過隨意而導致時機把握不准確。4．清晰原則讓步過程中的常見問題有：（1）讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步，而是含糊其辭；（2）方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所作出的讓步，從而激發對方的反應。5．彌補原則如果迫不得已，己方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面（或此問題）雖然己方給了對方優惠，但在另一方面（或在其他方面）必須加倍，至少均等地獲取回報。三、讓步的方式假設在一場商務談判中，一方準備讓步100元，讓步四次。如表4-1所示，共有五種不同的讓步方式。表4-1五種不同的讓步方式單位：元讓步方式預定讓步值第一步第二步第三步第四步1100000100210025252525310052530404100100000510040302010在以上的幾種讓步方式中，第一種讓步方式的特點是在談判的前期階段絲毫不讓步，給人一種沒有絲毫商量餘地的感覺，這種讓步方式只有在對方比較軟弱時才會奏效，得到很大的利益，而更大的可能是讓對方覺得沒有談判誠意，從而使得談判破裂。因而，這種讓