商务谈判的开局课件.pptVIP

商務談判的開局第一節談判的開局一、開局在整個談判中的地位與作用二．形成良好開局的原則三、開局的任務與內容四、開局的方式五、正確處理開局階段的“破冰”期一、開局在整個談判中的地位與作用1．開局階段人們精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽別人的發言，全神貫注地理解講話的內容。2．洽談的格局就是在開局後的幾分鐘內確定的，它對後面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響。3．開局是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點的第一次“亮相”。4．在開局階段，談判雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色完全顯露出來。二、形成良好開局的原則1．享受均等的表達己方觀點的機會；2．由於在開局階段時間比較短，所以提問和陳述都要儘量簡潔；3．要有合作精神；4．要願意接受對方意見。三、開局的任務與內容1．具體問題的說明所謂具體問題的說明主要包括了“4P”，即目的（Purpose）、計畫（Plan）、進度（Pace）及成員（Personalities）四個方面內容。2．建立適當的談判氣氛談判人員主觀因素對談判氣氛的影響是直接的，在談判開局階段一項重要任務就是發揮談判人的主觀能動性營造良好的談判氣氛。談判氣氛的營造既表達雙方談判者對談判的期望，也表達出談判的策略特點，因此也是雙方互相摸底的重要資訊。3．開場陳述和報價（1）雙方各自陳述己方的觀點和願望，並提出倡議陳述己方對問題的理解，即己方認為談判應涉及的問題及問題的性質、地位；己方希望取得的利益和談判的立場。（2）在陳述的基礎上進行報價。四、開局的方式1．提交書面材料，不做口頭陳述這是一種局限性很大的方式，只在兩種情況下運用。一種情況是，本部門在談判規劃的束縛下不可能有別的選擇方式；另一種情況是，本部門準備把提交最初的書面材料也作為最後的交易條件。2．提交書面材料，並做口頭陳述在提出書面交易條件之後，就應努力做到下述要點：讓對方多發言，不可過多回答對方提出的問題；儘量試探出對方反對意見的堅定性；不要只注意眼前利益；無論心裏如何感覺，都要變現冷靜、泰然自若的神情；要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只在對本企業不利時才糾正。運用這種談判方式應注意幾個事項：（1）明確要談的內容，把握要點；（2）把每一個問題談深、談透，是雙方都能明確各自的立場；（3）不要忙於承擔義務，應為談判留有充分的餘地；（4）不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同之間的內容聯繫。3．面談提出交易條件五、正確處理開局階段的“破冰”期開局階段通常被稱為“破冰”階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉、瞭解，對於正式談判的開始起到了鋪墊作用和充分的準備。一般說來，“破冰”期控制在談判總時間的2％到5％是比較合適的。一般，在“破冰”期中間，（1）行為、舉止和言語不要太生硬；（2）克服緊張情緒；（3）說話簡潔、精煉，不要啰嗦；（4）不要急於進入主題；（5）不要與談判對方較勁；（6）不要舉止輕狂。第二節建立良好的談判氣氛一、商務談判氣氛的類型和特徵二．商務談判開局氣氛的作用三、影響談判氣氛的因素四、創造談判開局氣氛的方法五、營造良好談判氣氛的策略一、商務談判氣氛的類型和特徵1．平靜、嚴肅、謹慎的談判氣氛2．和諧、友好、積極的談判氣氛3．緩慢、拖遝、消極的談判氣氛4．緊張、對立、冷淡的談判氣氛二、商務談判開局氣氛的作用為即將開始的談判奠定良好的基礎；傳達友好合作的資訊，能減少雙方的防範情緒；有利於協調雙方的思想和行動；能顯示主談人的文化修養和談判誠意。三、影響談判氣氛的因素1．氣質2．風度（1）飽滿的精神狀態；（2）誠懇的待人態度；（3）受歡迎的性格；（4）幽默文雅的談吐；（5）灑脫的儀錶禮節；（6）適當表情動作。3．服飾（1）服裝配色的藝術；（2）款式與體型。4．姿態關於臉部表情，以下幾點要特別予以重視：（1）面無表情會使魅力與信用降低；（2）臉上的表情，只有善變和用得恰當，才可能產生正確的交流作用；（3）臉上的表情務必率真、自然；（4）臉上表情的表達關鍵在於眼睛的變化。5．個人衛生6．中性話題中性話題的內容通常有以下幾種：（1）各自的旅遊經歷；（2）文體新聞；（3）私人問候；（4）對於彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合作經歷和取得的