商务谈判的磋商课件.pptVIP

商務談判的磋商一、商務談判磋商階段的程式1,明示階段?此階段雙方都進入實質性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。?此階段的特徵是：雙方交流更多的資訊，其核心是明確“報盤”2，交鋒階段?即雙方為達到各自的目的進行真正對抗和實力較量的階段（討價還價）。?此階段的特徵：一，是談判的關鍵階段。二，也是整個談判最困難最緊張的階段。三，交鋒階段可能會重複很多次。四，此階段最易出現僵局。3，妥協階段關鍵是怎樣作出讓步二、報價報價的先後（1）先報價有利也有弊利：為之後的談判劃定了框架，最終談判將在範圍內達成，對談判的影響大；先報價如出乎對方的預料和期望值，會使對方失去信心；先報的價會在整個談判中持續起作用弊：限制自身期望值，對方瞭解後可以對自己的原有想法作出調整使對方集中力量攻擊我方報價，迫使我方一步步降價。（2）報價先後選擇策略：如預期談判會出現你爭我鬥、各不相讓的氣氛，則先下手為強如己方的談判實力強於對方或處於有利地位，己方先報價有利如對方是老客戶，素來合作愉快，則無所謂如談判雙方都是談判行家，誰先報價均可，如對方是，己方不是，對方先報價較為有利如對方是外行，己方先報價有利一般慣例，發起談判人應先報價；賣方應先報價；投標者先報價2.報價的基礎（1）定價是報價的前提和基礎。定價依據—商品成本、供求關係、平均利潤等（2）報價依據---市場行情3.報價的原則（1）基本原則：通過反復比較和權衡，設法找出價格與其所帶來的利益被接受的成功率之間的最佳結合點（2）具體報價原則：1）首要原則：開盤價要“狠”。原因（以賣方為例—防禦性的最高報價）：開盤價給己方確定了一個最高上限，如無特殊情況，不能提出更高價開盤價會影響對方對自己的潛力的評價開盤價高，能為以後的討價還價留下充分迴旋餘地開盤價對最終成交水準具有實質性的影響。2）開盤價必須合乎情理，能找出合適的理由為之辯護3）報價要堅定而果斷、明確而完整，不加過多解釋和說明、辯解4.兩種典型的報價術（1）西歐式報價（2）日本式報價5.如何對待對方報價報價過程中切忌干擾，認真聽取，仔細詢問，總結復述，確保無誤報價完畢後不急於還價，要求價格解釋（價格構成、報價依據、計算基礎、方式方法等）價格解釋完畢後的行動選擇1）要求對方降價2）提出自己的報價6.報價解釋遵循原則不問不答有問必答（精明適度）避虛就實（明暗相間；避重就輕）簡短明確音多調齊能言不書7.其他報價時機把握報價差別價格分割技巧：用較小的計量單位造勢採用心理價格9.9與10三、討價還價1.討價—一方首先報價後，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求報價方改善報價的行為---對人和藹、對事堅決還價—對對手的報價作出的具體的反應性報價（後發制人）