商务谈判的终局课件.pptVIP

8．解決爭議的方法解決爭議方法的條款中，主要包括在當事人不願和解、調解或者和解、調解不成的情況下，通過訴訟或者仲裁的方式來解決雙方的爭議。三、合同有效的條件1．合同主體要合格；2．合同的內容、形式和程式要合法；3．代理要有效；4．合同的格式和文字要規範確切；5．注意簽好合同的普通條款。四、合同書寫的基本原則1．全面、完善2．語言準確五、合同的簽字1．簽字前的審核談判者在簽字前，要對合同的文本進行充分的審核，審核其文本的一致性、合同內容與協議的一致性、合同本身內容的完整性及合同內容是否有歧義。2．簽字人合同的簽字人一般是由企業法人代表或其授權人簽字，因此不一定是談判的主談人。3．簽字儀式一般情況下，商務談判結束時都會有一個簽字儀式，這代表談判雙方對談判的重視，也顯示了合同本身的分量和影響。第三節商務談判的後續工作一、合同的履行和管理二、爭議的處理三、索賠談判四、談判的總結一、合同的履行和管理1．合同的履行（1）合同履行前的談判引起履約前談判的原因主要有：第一，國際政策和宏觀管理發生了變化；第二，國際市場的變化；第三，技術背景、資金、設備等發生變化，導致履約困難；第四，不可抗力的影響。商務談判的終局第一節商務談判的結束一、談判結束的契機二、談判結束的方式三、談判結束的原則四、談判結束的技巧五、談判結束前應注意的問題一、談判結束的契機1．什麼時間結束選擇恰當的時機結束談判，對於談判的成功有著重要的意義。談判者對談判目標不應貪得無厭，應該明確何時快要到達臨界點，一旦達到臨界點，應該立刻停止談判，倘若不能適時停止，那麼任何談判技巧都沒有幫助。所謂臨界點，指由一種狀態變成另一種狀態前應具備的最基本條件。如果對方在談判中出現下麵任何一種情況，那就說明對方已經有了成交意圖。（1）向你詢問交貨的時間；（2）向你打聽新舊產品及有關產品的比價問題；（3）對質量和加工提出具體要求；（4）讓你把價格說得確切一些；（5）要求將報盤的有效期延續幾天；（6）要求實地試用產品；（7）提出了某些反對意見。2．談判結束的標誌（1）條件標誌條件標誌，即以雙方交易條件達成一致的程度來判斷談判的終局。①考察交易條件中的分歧數；②考察談判對手是否已經進入己方成交線。策略標誌是指當某些策略被運用即預示談判可以終結。這裏的策略不是指一般的談判策略，而是某些特定的談判策略，例如最後通牒、折中調和、好壞搭配（一攬子交易）和冷凍政策等等。（2）策略標誌最後通牒策略也叫最後期限策略，是最後一擊，不惜以破裂相威脅，以迫使對方讓步的談判方法。折中調和策略是將雙方立場和條件的差距以折中的方式，或完全對折的形式，或以互相讓步但不對等的形式予以妥協的做法。好壞搭配指雙方將所有分歧條件——有的利於對方（退），有的利於己方（進）的新條件，組成一個方案向對方提出的做法。冷政策略即暫時中止談判的做法。談判的時間限制包括雙方約定的談判時間、單方限定的談判時間和第三者限定的談判時間。雙方約定的談判時間指的是在談判之初雙方一起確定的整個談判所需的時間，談判進程完全按照約定的時間進行，當談判已接近規定的和時間時，自然進入談判終結階段。（3）時間標誌單方限定的談判時間是指談判某一方提出自己可以參加談判的時間，該時間是判定終結談判的標誌，不論談判結果是否成交，限時一到，就要結束談判，否則，欲繼續談判的一方必多拿條件出來，若是限時者欲繼續談判，損失將更大。第三者限定的談判時間是指在競爭性的談判中，談判有第三者參與，此時談判的時間除了雙方的需要外，還受第三者談判進度的影響。第三者談判進度（時間），即是估量自己談判終結時刻的標誌第三者談判的進度是自己判定交易成敗的參考因素，也是估量自己談判終局時刻的座標。二、談判結束的方式1．成交成交指談判雙方達成合同，交易得以實現。2．破裂破裂指談判雙方經過多方磋商仍不能達成一致意見或簽訂協議，交易不成，或友好而別，或憤然離去，從而結束談判。3．中止談判的中止是指由於某種原因雙方未能全部或部分達成合同而由雙方約定或者一方提議暫時終結談判的方式。三、談判結束的原則1．全面性2．不可更改性3．格式化