商务谈判计划与管理课件.pptVIP

商務談判計畫與管理第一節商務談判計畫的制定二、談判的環境分析與因素選擇1.弄清所有相關的環境因素：政治經濟

狀況、宗教信仰、法律制度、商業習慣、社會習俗、財政金融情況，基礎設施與後勤供應系統、氣候因素等。2.挑選出與談判有關的因素一、為什麼要制定商務談判計畫三、談判計畫的制定過程1.調查研究階段2.確定目標階段3.確定策略階段4.確定談判計畫的階段案例－－客戶的忠告5.控制階段要瞭解自己要充分掌握對方必須達成的目標立意達成的目標樂於達成的目標談判方案談判的執行計畫第二節對商務談判人員的管理商務談判人員的選用具備什麼條件的人可以入選選用品質可靠的人選選用具有獨立工作能力而又具有合作精神的人選選用具有相當智力與談話水準的人選選用願去各地出差的人選什麼樣的人不宜選用不能選用遇事相要脅的人不能選用缺乏集體精神和易於變節的人避免兩種趨向1.一個人談判所面臨的困難：既要陳述自己的條件，又要觀察對方的反映傾聽對方的回答並作好筆錄邊籌畫邊回答對方的問題及時衡量各種交易條件，做好相應對策明確各種交易條件，簽約成交進行整個談判的記錄為對方行賄提供了機會2.兩個人以上談判所帶來的有利條件可以運用談判小組的戰略技術可以進行分工一個人身體不支，可由另一個人繼續洽談遇到困難，可以一起商量談判隊伍的規模（理想的人數不要超過4人）談判小組的領導人談判人員的構成談判人員的行為類型1.對成功的期望很高—對關係的期望很低—對權利的期望很高2.對成功的期望很高—對關係的期望很高—對權利的期望很低3.對成功的期望一般—對關係的期望一般—對權利的期望一般必須有才能

工作方式與企業保持一致

盡可能掌握各方面知識商務方面

技術方面

法律方面

金融方面監督通過現場直接接觸的監督通訊監督定期集合商務談判人員的工作報告自動監督工具出版物激勵從談判中得到滿足從領導的肯定中得到滿足對談判人員的監督與激勵使企業內部各部門認識到共同的職責

和職權樹立企業精神，建立全體人員的主人

翁感增加期望值保持輔助人員與一線談判人員的聯繫組織管理第三節商務談判的結構設計談判的階段性結構摸底報價磋商成交認可談判的交鋒方式結構以我為准的談判方式各說各的方式談判的橫向與縱向結構橫向洽談：一輪一輪的談，每輪談及各

個問題縱向洽談：每次只談一個問題，談透為止談判人員的精力結構開始階段精力充沛中間階段波動式下降最後時刻精力再度復蘇