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W公司H轴承营销策略分析案例

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TOC\o1-3\h\u17141W公司H轴承营销策略分析案例 1

261811.1W公司H轴承营销战略方针 1

108771.1.1H轴承营销战略思想 1

201711.1.2H轴承营销战略目标 1

237231.1.3H轴承营销战略选择 1

65611.2W公司H轴承产品目标市场选择 1

271841.2.1H轴承市场细分 1

288331.2.2H轴承目标市场选择 1

24691.2.3H轴承目标市场定位 1

152341.3W公司H轴承产品的市场营销策略 1

269751.1.1大客户营销策略 1

99451.1.2服务营销策略 1

94521.1.3关系营销策略 1

92431.1.4技术营销策略 1

90931.1.5价值营销策略 1

1.1W公司H轴承营销战略方针

1.1.1H轴承营销战略思想

战略是一个系统，是一个体系，营销战略能直接影响甚至决定企业的战略方向，先了解和分析市场，往上传递，最终影响战略方向的形成。一个企业存在都有其使命，W公司也不例外，就是发展好自己，为客户创造价值，为社会提供就业，为员工提供舞台，为股东带来投资回报。而营销的主要作用就是帮助企业与客户之间建立可持续的交换关系，进而帮助企业获得利润，让一切能够良性循环起来。尽管市场营销需要服从公司战略，但市场营销和企业整体战略是一个互相依存的关系，只有互相促进才是对企业有利的选择，因为共同的利益所在，目标一致。

在剖析了W公司H轴承产品外部的机会与威胁，内部的优势与劣势以及目前的营销现状之后，可以基本明确H轴承应该选择的的营销战略，也可以帮助其做好市场定位。找出H轴承的竞争优势，让W公司在同竞争对手的激烈市场竞争中获得成功，这是制定W公司H轴承产品营销策略的重要问题。

1.1.2H轴承营销战略目标

在营销管理过程中，关键要素是能够指导营销活动的、具有远见卓识的、富有创造性的营销战略和营销计划。一般而言，制定能够经受时间考验的、正确适用的营销战略，往往需要把规范性和灵活性有机地结合起来。打造全国知名的圆柱滚子轴承主机配套和技术服务的专业厂商一直是W公司的追求，而“帮助主机提升价值”的企业愿景和“产品领先，客户至上”的经营理念可以指导企业实现理想和目标。根据目前背景条件和企业现状，W公司以“以客户需求为出发点，以客户满意为宗旨，以技术研发为后盾，围绕主机配套提供成套的产品和技术解决方案，打造主机满意的轴承供应平台”为指导思想。这是根据W公司H轴承产品的远景发展目标，依据SWOT分析的结果来指引确定的。

1.1.3H轴承营销战略选择

W公司目前在H轴承领域拥有自己的先发优势，在市场基础和技术积累上拥有后来者羡慕的背景，但在市场的总量上，W公司并没有占到绝对的优势，市场占有率并未做到遥遥领先。那如何在激烈的竞争中脱颖而出，鹤立鸡群，是需要考虑和解决的问题。营销作为龙头，需要详尽思考，选择合适的战略，形成特有优势，带领企业走向细分行业第一。同时，需要对竞争明显的对手们进行详细的调研，在相关的方面进行学习并逐渐超越，使竞争对手由强变弱。

分析W公司及其H轴承产品的情况发现，其在差异化战略、低成本战略和集中化战略都有一定的优势，但有没有特别突出的优势。作为国内最早生产H轴承的厂家，按理W公司在此细分领域里应该具有领先优势，在规模效益和成本消化上有所表现，但其特有的工厂特性决定了在成本上具有绝对的劣势，所以想靠低成本战略首先不可行。H轴承的适用范围目前还比较狭窄，尚属“非标”产品，想要实施集中化战略也会非常困难。好在W公司拥有自己的另一优势，经营灵活而且全工序生产可控，可以针对市场有目的性地实施差异化战略并快速响应，针对重点的领域和客户实行“定制化轴承综合服务”差异化战略，按照主机客户的市场需求和个性化要求，加大研发投入力度，打造更具价值的轴承产品，努力提高公司的品牌效应，以可能避开同质化的低端竞争。

W公司营销战略的差异化就在于“产品+技术服务”，这是与其他轴承厂家不同的地方，大部分厂家只管生产轴承，不重视产品应用，不了解使用情况，而W公司实行定制化轴承综合服务战略是一个突破。针对大型主机配套厂家和一般中小型配件厂家，要根据客户不同的特点以及他们对于差异化的不同需要，采取如下两种不同的营销战略：

1、战略合作型营销战略--针对大型主机配套厂家

战略合作型营销战略顾名思义是针对战略合作客户所实施的战略，是指通过与目标客户的深度战略合作。这种合作基于高度信任，开放必要的技术窗口和数据，使W公司与客户之间实现资源共享和相互利用，形成技术无缝对接，从而在产品的研