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挖掘机销售的根底知识

一、客户介绍…………………03

二、商务政策…………………05

三、付款方式…………………08

Content

目录

四、债权管理…………………13

五、售后效劳…………………15

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一、客户介绍

在十多年前，购置挖掘机的用户大多数是公家单位，比方中铁、中建等，当时挖掘机等大宗工业品都是全款销售，普通老百姓还买不起。

随着改革开放的不断深入，农村解放出了大量的劳动力，人民群众物质生活逐渐丰富，有一局部人便出外打工。随着祖国各项建设的如火如荼，越来越多的工程，需要机械设备去解决。因此，一些胆大的便干起了机器租赁的业务。如此，个人购置挖掘机逐渐演变为现在的主流现象。

这些挖机客户呈现出几个特点：购置成员均为家族成员、承接工程抱成一团、活动半径不断扩大。

这些终端用户文化素质目前

普遍不高，很多都是农民出

身他们进入这一行的目的就

是解决家里的生计

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挖掘机销售的根底知识

挖掘机客户分布呈现一些集群分布的特点。在中国，比较典型的是一个被称为挖掘机之乡的县城，它就是江西省上饶市广丰县。广丰县几乎每一家都有挖机，几乎每一个成年男性都会操作挖掘机、装载机。他们的足迹遍布祖国大江南北，甚至走出国门。其中不乏多位靠挖机租赁起家的身价过亿的老板。

每年正月，广丰县酒店全部被挖机代理商和厂家包场，平时50元的旅社，都被炒到300元一晚。2011年正月，广丰县一个月内销售挖掘机到达2430台。

二、商务政策

购置挖掘机，客户除了考虑质量外，商务政策也是促其购置的一个重要因素。根据小编的经验，商务政策一般包含以下内容：

1、花1000现金购置10000万的代金券。具体金额根据品牌，会有不同

2、购置一台挖机，赠送***元配件

3、购置挖机，参加抽奖，赠送轿车

4、购置挖机，赠送电脑等其他赠品

5、现代工厂曾搞过，购置现代20吨以上大挖，赠送5吨小挖〔数量只有一台〕

6、买挖机，赠送海外旅行

7、首付越来越低，价格越来越低。甚至出现零首付购置挖机现象

8、其他优惠条件

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挖掘机销售的根底知识

商务政策的演变趋势

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商务政策是一把双刃剑

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优点

缺点

1、可以快速提升销量，提升销售额

1、很多厂家过多的关注商务政策，导致恶性竞争

2、可以迅速提高市场占有率

2、无底线的商务政策，吸引了一批高风险用户购机

3、是新品牌介入市场的有力武器

3、不断优惠的商务政策，使得销售商的债权压力加大

4、是老品牌介入新市场的法宝之一

4、入行门槛不断降低，导致客户素质的普遍下降，不利于行业的健康持续发展

三、付款方式

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付款方式

简要说明

占比

全款

是指客户一次性支付所有的应付款项。一般都是公家单位会采用这种方式

3%

按揭

是指客户将购买的挖机抵押给银行，贷出款项，支付给制造商。客户每月按时足额还款。客户对代理商负责，代理商对厂家负责，厂家对银行负责。最后的风险都在代理商和厂家那里

35%

分期

是指客户一般预付一部分资金（一般是50%），拉出设备做工程，余下的约定在一定期限内还清。类似于赊欠

15%

融资租赁

客户支付一定比例的首付款后取得了该台设备的使用权，所有权仍属于融资公司。在租赁期限内，客户按时足额支付租金。支付完合同约定的租金后，所有权自动交割，这时候客户才真正拥有该台设备。

47%

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全款

全款是制造商和销售商最希望的支付方式，这种方式没有债权管理的烦忧。因此，在实际操作过程中，很多代理商会将全款的价格定得特别低，以此吸引客户全款购置。

这种方式在卖方市场的时候，是很好实现的，我国工程机械刚刚起步时，一般采用的都是这种付款方式，因此当时的买方都是国字号的大企业。

现在的客户，资本意识比较强，就算有钱，也很少会买全款的挖机，都会去按揭或融资租赁。这样的话，即使多付的利息，也比通货膨胀低。算算还是划算的。

分期

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分期对于代理商和厂家来说，风险最大。因为客户知道他不是欠银行的钱，欠的是公司的钱，如果还款有压力了，一般都会选择拖延或不还款。甚至有些人，即使工程款接到了，也会成心不付钱。虽然代理商和厂家