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商品房包销：模式解析与协议核心条款精要

一、商品房包销的界定与法律属性

商品房包销，通常是指房地产开发企业（以下简称“开发商”）与具有相应资质的房地产经纪机构或其他专业公司（以下简称“包销商”）签订协议，约定由包销商在一定期限内，以约定的价格或条件，对开发商指定的商品房项目或特定房源进行独家或非独家销售，并按照协议约定承担一定销售风险、获取相应报酬的合作模式。

其法律属性核心在于，包销商以自己的名义或开发商的名义（通常需以开发商名义进行签约备案），在包销期限内对约定房源享有排他性或优先性的销售权。包销期满，对于未售出的约定房源，包销商可能需要按照协议约定的价格进行购买，此为“包销”区别于一般“代销”的关键特征，也因此赋予了包销商更大的风险与潜在收益。

二、商品房包销协议的核心条款解析

一份规范的商品房包销协议，应全面覆盖合作双方的权利义务、风险分配、利益结算等关键环节。以下对核心条款进行逐一解析：

（一）合作主体与合作标的

协议首先应明确合作双方的基本信息，包括开发商与包销商的全称、法定代表人、注册地址、联系方式等，并附上有效的资质证明文件作为附件。合作标的即包销商品房的具体范围，需明确坐落位置、项目名称、楼栋号、房号、户型、面积（建筑面积与套内面积，及其差异处理方式）等。面积确认应以最终测绘报告为准，并约定面积差异的处理办法，通常参照《商品房销售管理办法》的相关规定。

（二）包销期限与销售目标

包销期限是协议履行的时间边界，应明确起始日期与截止日期。考虑到房地产销售的周期性，可设置合理的筹备期（如营销策划、团队组建、物料准备等）与正式销售期。同时，双方应协商确定明确的销售目标，通常以套数、面积或金额为计量单位，并可根据项目实际情况设置阶段性销售节点及考核指标，以确保销售进度可控。

（三）包销价格体系与结算方式

此条款为包销协议的灵魂，直接关系到双方的核心利益。

1.包销基价（或称为“保底价”）：指开发商确保能够获得的、由包销商承担的最低销售价格。此价格是计算包销商销售成本与利润的基础。基价的确定通常基于开发商的开发成本、合理利润及市场行情综合测算。

2.销售表价（或称为“对外报价”）：指包销商对外公开销售的价格。表价通常高于基价，其差额部分（扣除相关税费及约定费用后）构成包销商的主要利润来源。表价的制定与调整机制应在协议中明确，一般由包销商根据市场情况提出方案，经开发商审核确认后执行，以兼顾灵活性与统一性。

3.溢价分成：若实际销售价格高于基价，超出部分（即溢价）如何在开发商与包销商之间分配，是双方谈判的焦点。常见的分配方式有固定比例分成、阶梯式比例分成等，具体比例需结合项目情况及双方议价能力确定。

4.结算：明确结算周期（如按月、按周或按批次）、结算流程、对账方式及付款期限。包销商应定期向开发商报送销售报表，双方核对无误后，包销商将扣除约定费用（如佣金、已分配溢价等）后的房款足额支付给开发商。

（四）包销范围与销售权限

需明确包销商是否享有独家销售权。在独家包销模式下，开发商不得自行销售或委托第三方销售包销范围内的商品房，否则将构成违约。同时，应约定包销商的销售渠道、推广方式（需符合法律法规及开发商品牌形象要求），以及是否允许包销商转委托（通常需经开发商书面同意）。

（五）双方的权利与义务

1.开发商的主要义务：

*按照协议约定提供符合销售条件的商品房及相关文件（如预售许可证/现售备案证、楼盘表、户型图、不利因素说明等）。

*配合包销商办理购房合同签订、网签备案、按揭贷款、产权过户等相关手续。

*按照协议约定支付包销商应得的佣金或利润分成（若有）。

*对项目的工程进度、质量及交付标准负责。

2.包销商的主要义务：

*按照协议约定投入足额的营销推广费用，制定并执行详细的营销策划方案。

*组建专业的销售团队，负责客户接待、咨询、签约等全过程销售服务。

*严格按照约定的销售价格体系进行销售，不得擅自降价（特殊情况需经开发商书面同意）。

*确保销售资金的安全，及时与开发商进行结算。

*遵守国家及地方关于房地产销售的法律法规，规范经营，避免产生法律纠纷。

（六）包销保证金与履约担保

为保障协议的履行，特别是约束包销商积极投入资源并承担销售风险，开发商通常会要求包销商支付一定金额的包销保证金（或称为“履约保证金”）。保证金的金额、支付方式、返还条件及扣除情形应在协议中明确。保证金通常在包销期满、双方无争议且包销商完成约定义务后无息返还。

（七）未售房源的处理（“包销兜底”条款）

这是包销模式区别于一般代理的关键风险点。协议中应明确约定，在包销期限届满时，对于仍未售出的包销房源，包销商是否有义务按照约定的基价或其他约定价格进行购买。若约定包销商兜底购买，则需