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商务谈判中报价的顺序

报价的顺序，是指谈判双方谁先报价。报价先后在某种程度上对谈判结果会产生实质性的影响，因此谈判人员一般对此都比较注意。

一般来说，先报价的有利之处在于，先报价比后报价（即还价）更具有影响力。因为先报价不仅为谈判结果确定了一个无法超越的上限（卖方的报价）或下限（买方的报价），而且在整个谈判过程中将或多或少地支配对方的期望水平。因此，先报价比后报价具有更大的影响力。

但是，先报价也有其不利之处，这主要表现在两个方面：

（1）对方听了报价后，因对报价方的价格起点有所了解，可以修改调整他们原先的想法（报价），从而获得本来得不到的好处。

（2）对方听了报价后并不还价，却对报价方的报价发起进攻，百般挑剔，迫使其进一步降价，而不泄露他们究竟打算出多高的价。如果是己方人员报价，那么在没有弄清对方的意图之前不要盲目地让步。

那么，究竟是谁先报价呢？这个问题应根据具体情况而定。一般有下列一些情况：

1.如果预计谈判将会出现激烈竞争的场合，或是冲突气氛较浓的场合，“先下手为强”，即应当先报价以争取更大的影响，争取在谈判开始就占据主动；如果在合作气氛较浓的场合，先报价后报价就没有什么实质性的差别。因为双方都致力于寻找互惠互利的解决方案，不会过多地纠缠于枝节问题，以争取在较短的时间内达成交易。

2.在一般的情况下，发起谈判的一方或卖方会先报价。

3.若对方是行家，自己也是行家，则谁先报价都可以。但对方是行家，而自己不是行家，则后报价对己方较为有利；若对方不是行家，则不论自己是不是行家，先报价对己方较为有利。