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消费者行为中对定价策略与技巧

价格制定的策略，主要可以分为按地理分区定价、按消费群体定价、按时间定价三种，每一种之间有具体的界限、在具体应用中三者可复合使用。值得注意的是，前两种定价策略必须有差异化产品的支持才能更好地发挥作用。

一、地理定价

地理定价是指公司（企业）给国内不同地方和各国之间的顾客确定其产品的价格。对于消费者消费水平较低的地区，制定较低的价格；反之，可制定较高的价格以获取利润。另一种做法则是对处于边远地区的顾客收取较高的价格，以弥补较高的装运成本及由此而减少其他业务的风险。在现实经济生活中，究竟采用何种方式定价，取决于企业的市场营销战略的总体规划及消费者的接受能力。

二、消费群体定价

消费者群体定价是指根据不同消费群体的消费能力差别而制定不同的价格。这种策略是建立在对消费者市场细分和产品定位的基础之上的，对消费群体的分类，主要依据有：收入水平、年龄结构、社会阶层、文化程度等。

三、时间定价

时间定价主要是依据时间段上的消费量差异来制定价格。一般商品的生产和销售，都存在着或高或低的季节性或阶段性。如用电的高峰与低谷；长途电话业务量的白天紧张，夜晚空忙：铁路运输的春运高峰等等。有关部门、企业正是通过制定忙时与闲时的不同收费标准来提高产品、服务的消费量的。差异时间价格的运用，应考虑到消费者对价格弹性的反馈及产品间的可替代性可能会带来的部分消费者的消费摇摆动荡。

在制定产品的价格策略时，还有一些问题需要引起企业的高度重视，如消费者心理活动的一些典型特征－对价格的敏感心理。价格的敏感心理是指消费者对商品价格变动的反应程度。

在市场购买活动中，人们常会看到这样的现象：一位消费者，当他购买蔬菜时，每斤贵了几角钱甚至几分钱，往往愤愤不平，而当他购买高级家具时，所付出的价钱比一般家具多花几十甚至几百元，却不以为然。这种现象的产生，就是由于人们在心理上对于不同种类商品的价格敏感性不同的缘故。

人们在长期购买活动中，对于不同种类商品逐步形成了高低不同的价格标准。这种想象中的价格标准，影响着人们对于不同种类商品价格的敏感性。例如，对于家具价格变动的敏感性就低一些，而对于日用商品的价格变动敏感性就高一些。商品价格如果超出了合格标准的幅度范围，人们在心理上就会产生强烈的反应。由此看出，对日用消费品采取薄利多销的策略，保持商品价格相对稳定，是符合消费者的价格心理的。

在市场购物活动中，大多数顾客都有这样一种心理，即见到所要购买的商品的价格带有精确挂零尾数的，便以为这种商品的价格是实实在在的，买这样的商品是不会上当受骗的，这正是消费者对价格尾数挂零的信赖心理的表现。例如有人去买钢笔标价，9.85元，于是他便认为这支钢笔的价钱是精确计算出来的，是可以信赖的。相反，如果钢笔定价10元，他则会想，怎么那么巧、这支钢笔刚10元钱呢？这价钱不实在，于是就不愿意购买了。

这种价格心理也称之为非整数定价信任心理。有经验的厂家在制定商品的价格时，常常会利用这种消费者的价格心理反应，把商品的价格定在非整数的零头零尾上，于是就有了2980元的电视机、3850元的电视机、经济适用房的定价典型了的案例。其结果是，企业扩大了商品的销售，还取得了消费者的信任。

此外，由于民族文化和消费者心理素质等因素的影响，不同地域、不同民族、不同国度的消费者，对商品价格中的数字使用有不同的情感体验和心理反应。例如，我国消费者对“6”“8”“9”有好感，认为它们吉祥，其中“8”表示“发财”“事业发达”“6”表示事事顺利，“9”表示至贵至尊、延年益寿，对“4”“7”则避而远之。

最典型的是表现在电话号码、汽车牌号的使用上。在海南一带，却有不少人对“4”存在着偏好。日本人忌讳“4”，而喜爱“8”。美国人中意奇数，在心理上认为奇数比偶数少。所以，零售价为49美分的商品，不但销量远远超过50美分的，而且也会比48美分的销量高。在西方，特别是基督教地区，人们对“13”有一种潜在的恐惧。因此，楼层不会有“13”，房间号也不会有“13”，特别是在医院里更难找到“13”号病房。所以，企业在确定商品价格时，在不影响企业利润的前提下，应考虑到消费者对价格数字的喜好心理，尽量去满足消费者的这种心理需求。

消费者对价格的习惯心理、识别心理、倾向心理、逆反心理、信任心理、自我意识比拟心理等等，都是企业在定价时要综合考虑的因素，这些方面的稍微疏忽，都可能给企业带来极大的负面影响。