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商务谈判中报价的起点

在基本掌握了市场行情并对此进行了分析预测之后，谈判人员即可参照近期的进出口成交价格，结合己方的经营意图及国际市场价格的变动情况，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的报价范围。

谈判者在报价之前，应先为自己设定一个最低可接纳水平。所谓最低可接纳水平，又可称为保留价格，即为最差的但却可以勉强接受的谈判终极结果。

例如，作为买方，可以将他购买某种商品的最低可接纳水平定为3万美元，即如果售价不高于3万美元，则他愿意成交：如果售价高于3万美元，则他宁愿不买。相反，作为卖方，把他要出售商品的最低可接纳水平定为2万美元，即如果售价不低于2万美元，则他愿意成交；如果售价低于2万美元，则他宁愿不卖。

谈判双方在谈判前设立一个最低可接纳水平，有这样几点好处：（1）可以避免接受不利条件；（2）可以避免拒绝有利条件；（3）可以避免在有多个谈判人员参加谈判的场合，谈判者各行其是的行为。

一般地说，对卖方而言，就应在所确定的报价范围内，报最高的价格；对买方而言，要按最低的价格报价。我们可以从卖方角度来分析一下，卖方的报价要高，那么要高到什么程度才算明智呢？显而易见，若报价高到叫对方称为荒谬绝伦的地步，则不但达不成交易，商量己方的可信性也会随之受损。

所以，卖方初步报价的原则是：只要能找到理由来辩护，则报价应尽量地高，也就是说报价高到接近于难以找到理由予以辩护的地步。卖方报价要尽量地高。这是由于：

（1）卖方的报价事实上对谈判的最后结果设定了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高。自然，卖方在报价之后可以再次提高要价，但这样做会失去谈判对方对你的信心。一般情况下，买方根本不会接受卖方的提价。因此，除非卖方具有特殊的理由，否则不要在报价之后再提价。

（2）报价越高，则为报价者所留的让步余地也越大。在谈判过程中，特别是在磋商阶段，谈判双方经常会出现相持不下以致陷入僵局的局面。为了打破僵局从而使谈判顺利进行，使之不影响报价方的谈判目标，卖方可以根据情况做出一些让步，适当地满足对方的某些要求。因此，高报价就为讨价还价阶段准备了有利的筹码。

（3）报价的高低影响着谈判对手对己方实力的评价。一般来说，报价越高，对方对己方的潜力评价也越高；反之，对己方的实力评价也就越低。因此，报价的高低直接影响谈判对方对己方的满意程度，对谈判的成败影响也很大。

（4）期望水平越高，成功的可能性也越大。这就是说，报价越高，卖方最终也会以较高的价格与买方成交。如果卖方报价足够高，那么尽管在谈判过程中不得不做出一些让步，但最后结果仍然可能很理想；但是如果卖方的报价不高，即使他在谈判过程中不需要做出任何让步，他所获得的最后结果仍不够理想。

（5）报价的高低，对于卖方最终的实际收汇具有不可忽视的影响。报价愈高，在对方接受的情况下，接价方的收汇就愈多。在己方的价格政策为“厚利少销”的情况下（例如某些高档工艺美术品），高报价的策略尤为重要。

当然，尽管卖方最初的报价要高，但在实际掌握中具有较大的伸缩性。谈判者在报价时还应把报价的高低同谈判对手的具体情况结合起来考虑，如对方是老客户，双方已经建立起了较真诚的友谊和合作关系，则没有必要把价格报太高，水分太多。