《物流营销与客户关系》课件——13：物流市场细分依据.pptxVIP

物流目标客户选择：物流市场细分依据《物流营销与客户关系》

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物流市场细分案例启示顺丰作为综合物流服务商，能提供产供销配全链条解决方案，但在快递领域主动收缩战线，专注轻便信件快递，放弃代收货款等高危业务，在看似狭窄的细分市场取得巨大成功。精准的市场细分，是物流企业找到自身定位、实现差异化竞争的关键。物流市场细分是什么？它能为企业带来什么？顺丰的市场细分战略

物流市场细分核心内涵定义：物流企业根据物流需求者的不同需求和特点，将物流市场划分成若干个不同的子市场。同一个子市场的需求者有相似的消费需求，而不同子市场之间则存在明显差异。例如当大家都在做普通快递时，有人发现生鲜产品的冷链物流需求没被充分覆盖，于是就有了专注冷链的物流企业。核心目的：找到未被满足的市场需求。通过细分，企业能挖掘重要客户、明确需求特征、改进服务设计，甚至发现未被满足的市场机会。借助市场细分，企业可将有限的资源集中在自己最擅长的领域，打造差异化优势。

物流市场细分理论支撑不同行业、不同规模的客户，对物流的要求一样吗？没有企业能满足所有客户的需求。卖生鲜的需要冷链做化工的需要危险品运输需求差异性为细分提供了可能将有限资源集中于最擅长的子市场，是提高竞争力的战略必需。客户需求的差异性企业资源的有限性例如

物流市场细分具体依据：地理位置物流需求和地区的产业布局、经济发展密切相关。市场可分为国际、国内、区域和跨区域物流市场。例如成熟企业有清晰的地域定位，比如专注区域物流或者做全球化物流。沿海地区：外贸发达，国际物流需求旺盛中西部地区：制造业崛起，区域物流需求突出

物流市场细分具体依据：行业对象不同行业物流需求差异极大，由此形成了多个专业细分领域。超市中的新鲜水果，能从产地直达货架，背后就是农产品冷链物流的功劳。例如汽车行业需要零部件准时配送医药行业要求全程温控农产品行业依赖冷链保鲜对应细分领域汽车物流医疗物流冷链物流

物流市场细分具体依据：客户业务规模大客户小客户可能需要定制化的全程物流方案，合作期限也更长。大客户通常是企业重点挖掘的对象。可能更看重价格和灵活性通常将市场分成大客户市场、中等客户市场和小客户市场。不同规模对应不同的服务策略。大客户和小客户的合作模式天差地别。

物流市场细分具体依据：物品属性例如对应细分市场普通包裹：常规运输危险品：特殊运输工具温控商品：冷链运输普通商品物流危险品物流冷链物流物品的物理和化学属性直接决定物流难度与方式，是选择物流方案的基础。

物流市场细分具体依据：物流环节按物流环节细分的典型案例运输物流：中远海运专注运输仓储物流：苏宁区域仓库专注仓储配送物流：社区团购专注做最后一公里配送一件商品从生产到消费，要经过运输、仓储、配送等多个环节。物流市场可细分为运输物流、仓储物流、配送物流等。

物流市场细分其他细分方式客户类型按客户类型分为外资、合资和内资物流市场物流对象的体积和重量按物流对象的体积和重量分为大件、小件物流市场等客户的时间要求按客户的时间要求分为特快件、快件、一般件物流市场等物流市场细分是根据客户需求的差异性和企业资源的有限性，通过地理位置、行业、客户规模等多种依据，把市场分成不同的子市场。总结

感谢同学们观看《物流营销与客户关系》