4.1.2选择约见顾客的方法 教案.docVIP

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项目四建立关系——接近目标顾客教案

课题

任务1约见目标顾客

4.1.2选择约见顾客的方法

计划课时

2

课型

新授课

计划课时

2

教

学

目

标

1.知识目标

掌握约见顾客的方法。

2.技能目标

能熟练选择与运用各种约见顾客的方法与技巧。

3.素养目标（含思政目标）

提升与顾客的沟通效率，增强推销过程中的自信心。

教学重难点

重点：掌握约见顾客的方法与技巧。

难点：能灵活运用约见顾客的方法与技巧。

教学过程：

案例导入

阅读案例：旅游顾问宋海服务的客户多为企业高管，此前统一采用电话邀约，重要客户常因频繁来电产生抵触，而新客户因缺乏信任难约见面，针对问题，宋海想了分层约见策略。

思考与提问：旅游顾问宋海采用了哪些约见方法？

引出：常用的约见方法与技巧。

常用的约见方法与技巧

图4.1.2常用的约见方法与技巧

（一）当面约见

即销售人员与顾客当面约定再见面的时间、地点、方式等。当面约见能及时获得顾客的反馈，有助于销售人员更好地了解顾客的具体情况，从而缩短双方的心理距离，增加亲切感。当面约见简便易行，但由于直接性较强，可能会让一些顾客感到压力，因此成功率可能相对较低。

（二）电话约见

即销售人员通过电话等现代化通信工具与顾客约定会面时间。这种约见方式能够在较短的时间内接触到更多的潜在顾客，是一种高效率的约见方法。然而，电话约见需要销售人员具备一定的沟通技巧，以确保信息传达的有效性和约见的成功。

（三）信函约见

即销售人员通过各种书面形式（包括电子邮件）与顾客约定会面时间。

（四）委托约见

即销售人员委托第三者约见顾客的方法。成功的委托约见技巧在于选择合适的受托人。通常，最合适的受托人是与目标顾客有一定社会关系或交往的人，或是对顾客有较大影响力的人士。受托人可以是销售人员的同学、教师、同事、亲戚、朋友、邻居、上级、同行、接待人员、秘书等，也可以是各种中介机构。

（五）广告约见

即销售人员利用广告媒体来吸引顾客注意并安排会面的一种方式。通过广告，销售人员可以广泛传播约见的目的、内容、要求、时间和地点等信息，并在预定的时间和地点与顾客见面。广告约见的关键在于事先尽可能确定目标顾客的特征，并有针对性地选择合适的媒体，以提升广告约见的效果。

（六）网络约见

网络约见与电话约见类似，是当前较为常用的约见方式之一。推销人员可以利用互联网，通过微信、微博、朋友圈等社交软件，与顾客在网络上进行沟通并安排会面。这种方法正逐渐被越来越多的企业所采用。

完成活动实施

阅读：活动目的

做一做：

根据活动目的，选择约见张经理的合适方式，并说明原因。

小组讨论，根据张经理的特点设计一份约见时的文书。

总结：归纳每种约见顾客方法的特点和优缺点，完成总结表。

知识总结