4.2.1安排接近顾客的流程 教案.docVIP

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项目四建立关系——接近目标顾客教案

课题

任务2接近目标顾客

4.2.1安排接近顾客流程

课型

新授课

计划课时

2

教

学

目

标

1.知识目标

熟知接近顾客的步骤；掌握接近顾客的原则。

2.技能目标

能把理论知识灵活运用到实际接近顾客中去。

3.素养目标（含思政目标）

提高与顾客打交道的能力；培养个人自信心。

教学重难点

重点：接近顾客的步骤及原则。

难点：灵活运用接近顾客的步骤及原则。

教学过程：

一、案例导入

认识案例：在珠宝店内，推销员小林正在整理柜台。此时，一位身着高档大衣的女士在蓝宝石展柜前停下脚步，她的目光被一枚戒指吸引，小林抬头，冷淡地说了一句：欢迎光临，然后便继续低头整理柜台。当顾客表示想要试戴那枚蓝宝石戒指时，他突然问道：您的预算范围是多少?这款戒指售价五万八。女士听后脸色骤变，随即离开了店铺。

思考与提问：推销员小林在接待顾客中出现了哪些问题?

引出：接近顾客的重要性和步骤。

二、接近顾客的步骤

接近顾客是指推销人员在完成约见顾客之后，就推销洽谈的实质内容进行正式接触的过程。

（一）面带微笑

真诚的微笑可以缩短双方的距离，让顾客感到亲切，减少顾客的抗拒和防范心理。

（二）注视顾客

正视顾客的眼睛，用眼神传递正直、诚恳、热情等情感。

（三）问候顾客

简单的问候语是开始交流的最佳方式。

（四）与顾客握手

握手是常见的礼仪之一。正确的握手姿势、力度、幅度能表达个人的自信和对顾客的敬意。

（五）自我介绍

自我介绍应简洁明了，避免冗长，以免在场的第三者分散注意力，同时也让顾客更容易记住你。

（六）赞美顾客

赞美应真诚且适度，避免用词不当。可以赞美顾客的服饰、装饰、香水、皮包、办公环境、工作效率等。

（七）引入话题

话题可以涉及顾客的孩子、籍贯、母校、学历、爱好、健康、工作、服饰、美容、健身，以及新闻时事、影视节目、体育比赛、气候、理财、趣闻等。

三、接近顾客的原则

（一）关爱顾客

首先要真诚地向顾客表示关心，聊一些顾客关心的话题，以此来减轻顾客的心理压力，拉近与顾客之间的心理距离。

（二）因人而异

不同的顾客有不同的习惯、需求、背景、性格等情况各不相同，推销人员不能用一种方式面对所有顾客。

（三）承受拒绝

推销人员要做好心理准备，勇于接受顾客的各种拒绝。遇到拒绝时要坦然面对，保持面带微笑对待顾客。

（四）把握时机

一般在顾客对你产生好感，或者对产品表示出兴趣时，推销人员就应及时把握机会切入主题。

四、完成活动实施

观看：接近顾客原则的视频

做一做：

（一）依据接近顾客的七个关键步骤，模范首次与张经理会面的场景，深入理解和掌握接近顾客的技巧。

（二）根据销售案例，分析顾客的类型和需求，完成题目。

1.根据案例中的互动，分析顾客的类型和需求，填写顾客类型分析表。

2.在销售过程体现了哪些接近顾客原则？

3.销售员小陈成功接近顾客并销售产品，把握了哪些接近的信号？

结论：通过以上的活动实施，能够熟练掌握接近顾客的步骤，并运用到实际接近顾客中。

五、知识总结