2.3.2提炼产品卖点.docVIP

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项目2岗前准备——认知推销岗位教案

课题

任务3分析产品特点

活动2提炼产品卖点

课型

新授课

计划课时

2

教

学

目

标

1.知识目标

（1）了解产品卖点的概念。

（2）掌握提炼产品卖点的方向。

（3）提炼产品卖点的注意事项。

2.技能目标

结合产品特点，提炼产品卖点

3.素养目标（含思政目标）

提高学生的沟通能力，加强学生对推销职业的认同。

教学重难点

重点：提炼产品拍点的方向。

难点：结合实际案例提炼产品卖点。

教学过程：

一、案例引入

在空调卖场中，主管与顾客进行销售洽谈。

主管:“您好，这几个品牌的空调都是大一匹，比较符合您的空间需要。其中，A品牌主打智能，操作便捷;B品牌售后服务体系完善且专业:C品牌则在节能方面表现卓越。顾客:“这款节能的空调看着不错。

主管:“C品牌在节能领域优势显著，此款空调搭载的变频压缩机，运用直流无刷技术，大幅提升运行效率与节能水平。同时，还配备先进智能控制系统，能实时监测室内外环境状况.实现自动调节，节能效果十分突出。

顾客:“这确实是我需要的。

思考:这位消费者对空调的核心需求是什么?

二、知识准备

（一）概念

产品卖点特指产品所具备的独特性质或优势，这些独特性质或优势是激发消费者购买欲望的关键因素。产品卖点通常是在与竞品对比中凸显的独特优势，涵盖产品的质量、功能、价格、包装、服务以及品牌形象等方面。

（二）提炼产品卖点的方向

产品的卖点可从核心属性、形式属性以及附加属性三个层面进行提炼。

1、核心属性

产品满足消费者基本需求的核心特征，即构成产品存在的根本价值。在提炼产品核心卖点的过程时，必须深入剖析产品的核心功能。

以空调为例，其核心属性在于自动调节室内温度，营造舒适环境，其卖点可表述为“运用先进变频技术，可根据室内温度变化自动调节运行功率”

2、形式属性

产品的形式属性涵盖品质、特征、包装、品牌等方面，详细信息请参见表2.3.2.

3、附加属性

产品所提供的附加服务，包括但不限于安装、维修、售后支持及培训等，详见表2.3.3。

（三）提炼产品卖点的注意事项

1、基于消费者需求分析

消费者对于同一产品的需求存在差异性。因此，在提炼产品卖点时，必须深入理解并精准分析目标消费群体的实际需求，以此为依据开展针对性的商品推介工作。

2、针对竞品对比研究

在探索产品的独特性时，企业应在深入研究竞争对手的基础上，发掘自身产品的差异化竞争优势。通过对竞品在功能、特性等方面的细致比较，揭示企业产品的独特价值，从而有效地进行商品推广。

例如，针对一款智能手表，若其健康检测功能较竞品更为精准，则在产品推介过程中，应重点突出其独特的功能优势。

3、把握产品突出优势

在提炼产品卖点的过程中，需全面且细致地剖析产品功能、材质、设计、工艺等各个层面，精准识别产品在功能特性上的突出优势，深入解析产品在材质与制造工艺方面的卓越品质。通过强化优势的方式，重点凸显产品的核心竞争力，以吸引消费者关注。

4、善用品牌故事

在提炼产品卖点时，基于对产品特性的深入研究，深度挖掘产品背后的故事，赋予产品情感与文化内涵，引发消费者情感共鸣，增强品牌认同感，从而有效促进购买行为的达成。

三、知识总结