4.2.1安排接近顾客的流程.pptxVIP

项目4建立关系——接近目标顾客4.2.1安排接近顾客流程任务2接近目标顾客

要正视困难的原因，充分理解顾客，坦然面对困难，善于调整自己，才能正常发挥自己的能力。

在未来两天内，可可即将迎来与张经理的关键会面。为确保会面顺利进行，避免任何可能的失误，并给张经理留下积极和专业的印象，主管与可可详细梳理了会面流程，并强调了与顾客互动时需遵循的基本准则。活动描述

想一想：在珠宝店内，推销员小林正在整理柜台。此时，一位身着高档大衣的女士在蓝宝石展柜前停下脚步，她的目光被一枚戒指吸引，小林抬头，冷淡地说了一句:“欢迎光临，然后便继续低头整理柜台。当顾客表小怨要试戴那枚蓝宝石戒指时，他突然问道:“您的预算范围是多少﹖这款戒指售价五万八。女士听后脸巴骤受，随即岗开了店铺。思考:推销员小林在接待顾客中出现了哪些问题?

1.熟知接近顾客的步骤2.掌握接近顾客的原则学习目标

接近顾客的步骤

接近顾客，是指推销人员在完成约见顾客以后，就推销洽谈的实质性内容进行正式接触的过程。面带微笑注视顾客问候顾客与顾客握手想一想：推销人员接近顾客应遵循什么步骤？自我介绍赞美顾客引入话题接近顾客的步骤

1.面带微笑⑴脸：真诚的微笑真诚的微笑可以缩短双方的距离，让顾客感到亲切，减少顾客的抗拒和防范心理。

2.注视顾客⑵眼：注视顾客的眼睛要正视顾客的眼睛，用眼神传递正直、诚恳、热情等情感。避免上下打量、左顾右盼或凝视不放，以免给顾客留下不诚实或心不在焉的印象。

3.问候顾客⑶嘴（问候顾客）：李总，您好！很高兴与您见面简单的问候语是开始交流的最佳方式。

4.与顾客握手握手是常见的礼仪之一。正确的握手姿势、力度、幅度能表达个人的自信和对顾客的敬意。⑷手：与顾客正确握手

5.自我介绍⑸自我介绍：我是李玲，XXX公司家电部的销售员。（适时递上名片）自我介绍应简洁明了，避免冗长，以免在场的第三者分散注意力，同时也让顾客更容易记住你。

6.赞美顾客⑹赞美顾客：李总，您办公室的装修简约又不失尊贵，选品的眼光一定也很好啊！赞美应真诚且适度，避免用词不当。可以赞美顾客的服饰、装饰、香水、皮包、办公环境、工作效率等。

7.引入话题⑺引入话题：李总，下周将会展出办公室系列的装修馆，您要感兴趣可以带上朋友一起过来看看？话题内容：顾客的孩子、籍贯、母校、学历、爱好、健康、工作、服饰、美容、健身，以及新闻时事、影视节目、体育比赛、气候、理财、趣闻等。

接近顾客的原则

关爱顾客因人而异承受拒绝把握时机拉近与顾客之间的心理距离坦然面对拒绝，保持面带微笑事先了解，有针对性地选择合适的方法在顾客产生好感，或对产品表示出兴趣时切入主题接近顾客的原则

要真诚地向顾客表示关心，聊一些顾客关心的话题，以此来减轻顾客的心理压力，拉近与顾客之间的心理距离。1关爱顾客

不同的顾客有不同的习惯、需求、背景、性格等情况各不相同，推销人员不能用一种方式面对所有顾客。我们可以根据事先获得的信息或接触瞬间的判断，有针对性地选择合适的方法去接近不同类型的顾客。2因人而异

推销人员要做好心理准备，勇于接受顾客的各种拒绝。遇到拒绝时要坦然面对，保持面带微笑对待顾客。3承受拒绝

什么时候转入推销主题比较合适呢？一般在顾客对你产生好感，或者对产品表示出兴趣时，推销人员就应及时把握机会切入主题。4把握时机

从哪些细节判断出顾客对产品感兴趣？

在什么情况下比较适合切入推销主题？

⑴⑵⑶⑷⑸⑹当顾客看着某件商品，表示有兴趣当顾客突然停下脚步，表示看到了自己感兴趣的商品当顾客仔细打量某件商品，表示有需求，欲购买当顾客寻找标签和价格，表示已产生兴趣，想知道品牌、价格和成分。当顾客看着产品又四处张望，表示欲寻求导购的帮助当顾客主动提问，表示顾客需要帮助或介绍。

齐藤幸之助通过赠送特产接近顾客，并与顾客沟通，了解顾客需要，在获得了顾客的信任后再推销产品，因此获得了成功。

作为一名推销人员，选择合适的方法接近顾客，帮助顾客，赢得顾客信任，是我们接近顾客成功的要诀。

活动实施1.依据接近顾客的七个关键步骤，模范首次与张经理会面的场景，深入理解和掌握接近顾客的技巧。2.根据销售案例，分析顾客的类型和需求，完成题目。(1)根据案例中的互动，分析顾客的类型和需求，填写顾客类型分析表。(2)在销售过程体现了哪些接近顾客原则？(3)销售员小陈成功接近顾客并销售产品，把握了哪些接近的信号？

接近顾客的原则接近顾客的步骤接近顾客的原则面带微笑注视顾客问候顾客与顾客握手关爱顾客因人而异承受拒绝自我介绍赞美顾客引入话题把握时机