《汽车市场营销》_第九章.pptVIP

第四节营业推广用户期满后有三种选择：一是付出ＭＧＦＶ，买断这辆汽车；二是如果用户认为汽车价值超过ＭＧＦＶ，则可将其卖掉，并归还租赁商ＭＧＦＶ；三是归还汽车。这种销售方法，对暂时无力购买新车的用户来说，每月租赁费并不高，比从银行贷款一次性买断新车合算，而汽车企业也可从中赚取更多的利润，有利于满足更多的喜欢新车的用户要求，有利于促进新车销售。３.分期付款与低息贷款针对用户购车资金不足，除租赁销售方式外，分期付款和低息贷款也是汽车促销的重要方式。上一页下一页返回第四节营业推广分期付款是用户先支付一部分购车款，余下部分则在一定时间内，分期分批支付给销售部门，并最终买断汽车产权；低息信贷则是用户购车前先去信贷公司贷足购车款，然后再购车，用户的贷款由用户与信贷公司结算，汽车销售部门则在用户购车时一次收清全部购车款。信贷业务与汽车销售业务相互独立。至于信贷公司，则既可以由企业、中间商或银行分别办理，也可以由他们联合办理。分期付款与低息贷款销售法在西方国家十分盛行。４.鼓励职工购买本企业产品上一页下一页返回第四节营业推广国外汽车企业普遍对自己的职员优惠售车，它们将此种方式称为购买“自家车”，并以此唤起职工对本公司的热爱，激发职工的主人翁感和荣誉感，较好地将汽车销售与企业文化建设结合起来。５.订货会与展销订货会是促销的一种有效形式，可以由一家企业举办，也可以由多家企业联办，或者由行业及其他组织者举办。订货会的主要交易方式有现货交易（含远期交易）、样品订购交易，以及进出口交易中的易货交易、以进代出贸易、补偿贸易等。展销也是营业推广的有效形式，通过展销可起到“以新带旧、以畅带滞”的作用。同时，企业在展销期间，一般会给予用户优惠，短期促销效果很明显。展销的主要类型有以名优产品为龙头的展销、新产品展销、区域性展销等。上一页下一页返回第四节营业推广６.价格折扣与价格保证促销折扣销售是生产企业为了鼓励中间商或用户多买而在价格上给予的优惠，包括批量折扣、现金折扣、特种价格折扣、用户类别折扣等。这些办法都能促成中间商或大用户扩大进货量，并有助于促进双方建立长期友好合作关系。这种推销法实际上是“薄利多销”策略的一种表现形式，其目的是刺激用户的购买兴趣，卖方并不吃亏，为了留有打折的余地，厂商总是先把车价订得稍高一些，使打折扣后仍有利可图，同时也给用户一种“占了便宜”的印象。上一页下一页返回第四节营业推广价格保证则是针对用户持币待购，处于观望心理而推行的促销的方法。公司对用户发放价格保证卡，如果公司的产品在保证期限内出现了降价，那么用户可持卡去公司领取当时价格与购买价格的差额。这样就可以消除用户持币待购的现象，打破销售的沉闷局面。推行此种销售方法，由于增加了即期需求，价格可能反而不会下降。这种价格保证促销方法，我国汽车企业完全可以采用，它在汽车市场滞销时有利于用户打破“买涨不买落”的心理作用。７.产品试用或试销这种促销方法是企业先将汽车产品交付用户使用，使用一段时间后，用户满意则付款购买，如不满意则退回企业。上一页下一页返回第四节营业推广８.以旧换新“以旧换新”销售方法在汽车工业发达国家十分流行。这种方法是汽车企业销售网点收购用户手中的旧车（不管何种品牌），然后将企业的新车再卖给用户，两笔业务分别结算。企业将收来的旧车经整修后，再售给那些买二手车的用户。据介绍，此种销售方法能满足用户追求新异的心理，又能保证车辆的完好技术状态，有较好的经济和社会效益。９.精神与物质奖励企业为了对推销成绩优异的推销人员进行鼓励，充分发挥他们的能动性，可采取各种物质奖励和精神奖励的形式，激励推销人员为企业的促销作更大的努力。上一页下一页返回第四节营业推广企业也可以对使用本产品的用户，给予物质和精神奖励，以培养用户对本企业汽车产品的忠诚度。１０.竞赛与演示促销企业根据目标市场的特点，对经销人员和单位组织各种形式的竞赛，以刺激和鼓励经销者和推销人员努力推销本企业的产品，树立良好企业形象。对用户可以采取知识竞赛，驾驶水平竞赛等。演示促销可提供现场证明，增强客户的信任感，激发购买欲望等。汽车产品还可通过举办汽车拉力赛将竞赛与演示结合起来。企业可以利用这些比赛充分展示企业产品的性能、质量和企业实力，以建立和保持产品形象和企业形象。上一页下一页返回第四节营业推广对汽车最终用户的营业推广方式还有多种。三、对中间商的营业推广方式上述对最终用户的促销方式，有些方式也可用于对中间商促销，如会议、展销、激励、奖励和价格保证等促销方式。总体上讲，生产企业对中间商的促销一般应围绕给予中间商长远的和现实的利益进行，具体方式可以在贸易折扣、建立牢固的合作机制、资金融通、广告补贴、商业信用