销售线索转化流程标准化模板.docVIP

适用范围与核心价值

标准化流程操作细则

第一步：线索获取与初步录入（0-1天）

目标：保证所有来源线索及时、准确记录，避免遗漏。

操作要点：

线索来源分类：明确线索渠道（如官网表单、展会咨询、老客户推荐、第三方平台等），在系统中标注来源类型及对应权重（如官网线索默认基础分5分，展会线索3分）。

信息录入规范：必填项包括线索编号（自动，格式：日期+序号，001）、客户名称/联系人、联系方式（电话/，仅内部可见）、来源渠道、初步需求描述（如“采购CRM系统，预算10-20万”）。

初步分配：按区域/行业规则分配给对应销售代表（如华东区线索分配给经理，制造业线索分配给主管），系统自动发送任务提醒。

输出物：《线索登记表》（系统自动，含录入时间、负责人）。

第二步：线索初步筛选与分级（1-2天）

目标：剔除无效线索（如虚假信息、无明确需求），按优先级排序。

操作要点：

筛选维度：

有效性：联系方式是否畅通（电话接通率/好友通过率）、需求真实性（非竞品调研、无预算试探）。

匹配度：客户行业是否符合公司服务范围（如公司专注制造业，排除服务业线索）、需求与产品核心功能是否匹配（如客户需定制化开发，确认公司是否支持）。

分级标准（采用ABC分类法）：

A级（高意向）：有明确需求、预算范围清晰、决策人已对接（如“下周需提交方案，预算15万左右，对接采购总监*总”）；

B级（中意向）：有需求但预算/时间不明确（如“计划下半年采购，具体时间待定”）；

C级（低意向）：仅初步咨询，无明确需求或时间（如“先知晓一下，暂无采购计划”）。

结果处理：A级线索24小时内由销售代表启动跟进，B级线索纳入培育池（每周1次轻触达），C级线索每2周回访一次，3次无效后标记为“暂缓跟进”。

输出物：《线索分级表》（含分级理由、下一步计划）。

第三步：需求深度挖掘与信任建立（2-7天）

目标：明确客户核心痛点、决策链，建立初步信任关系。

操作要点：

沟通准备：

查阅线索背景（公司规模、行业动态、过往采购记录），准备3-5个开放式问题（如“目前您在环节遇到的最大挑战是什么？”“理想中的解决方案需要满足哪些核心条件？”）。

预约沟通时明确时长（首次建议30分钟内），发送会议议程（含“需求调研”“方案初步沟通”模块）。

需求挖掘：

采用“SPIN提问法”（背景问题Situation、难点问题Problem、暗示问题Implication、需求-效益问题Need-Payoff），重点确认：痛点优先级（如“效率提升”和“成本控制”哪个更紧急）、决策流程（是否需多部门审批、关键决策人是谁）、预算底线与期望。

记录客户原话（如“现有系统导致每月报表统计耗时3天，希望缩短至1天内”），避免主观推测。

信任建立：

分享同行业成功案例（脱敏处理，如“某制造业客户通过我们的系统，报表效率提升70%”），不过度承诺产品功能。

结束前总结客户需求（“您提到的核心需求是、，对吗？”），并明确下一步动作（如“3天内为您定制初步方案”）。

输出物：《客户需求调研记录》（含痛点清单、决策链信息、客户关键诉求）。

第四步：方案定制与商务谈判（7-15天）

目标：提供针对性解决方案，达成合作意向，明确合作条款。

操作要点：

方案定制：

根据需求调研结果，联合产品/技术团队制定方案（含产品功能模块、实施周期、报价明细），突出差异化优势（如“独家技术，竞品无法比拟”）。

方案需包含“客户收益量化说明”（如“预计每年节省人力成本元，效率提升%”），避免纯技术术语。

方案呈现：

采用“PPT+演示”形式，重点展示方案如何解决客户痛点（用数据对比图表），预留20分钟答疑环节。

确认客户反馈（如“方案整体符合需求，但实施周期希望缩短至1个月”），记录异议点（如“预算超出预期10%”）。

商务谈判：

针对异议，灵活调整条款（如缩短实施周期可适当降低报价，或赠送1年维护服务），明确“底线条款”（如最低报价、核心功能不可妥协）。

达成意向后，形成《合作意向书》，包含双方权责、报价、付款方式（如“30%预付款，70%验收后付”）、交付时间等关键条款，由客户决策人签字确认。

输出物：《定制化方案》《合作意向书》（含双方签字扫描件，内部存档）。

第五步：成交签约与交付启动（15-30天）

目标：完成合同签订，保证项目顺利落地。

操作要点：

合同审核：法务团队审核《合作意向书》与合同条款（重点检查违约责任、知识产权、保密条款），确认无误后提交客户。

签约流程：

线上签约（如电子签章）或线下签署（合同一式两份，客户留存一份），同步更新CRM系统状态为“已签约”。

收到首付款后，财务开具发票（按公司流程），发送客户签收确认。

交付启动：

成立项目组（含销售代表、产品经理、实施工程师），召开启动会（客户方需对接人参与）