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煤矿销售管理制度

第一章总则

为规范企业煤炭销售管理活动，优化销售流程，明确各部门职责，防范经营风险，提高经济效益，维护企业合法权益，依据国家相关法律法规、行业政策及公司章程，结合企业实际情况，特制定本管理制度。本制度适用于公司所有煤炭产品的销售及相关管理活动，是公司销售工作的基本准则和行为规范。全体销售及相关人员必须严格遵守，确保销售工作的有序、高效、合规运行。

第二章销售管理原则与组织架构

第一条销售管理原则

1.市场导向原则：销售活动必须紧密围绕市场需求，深入分析市场动态、价格走势和客户需求，以市场为导向制定和调整销售策略。

2.效益优先原则：在保障安全、合规的前提下，追求企业经济效益最大化，优化销售结构，实现优质优价。

3.风险可控原则：建立健全客户信用评估体系、合同评审机制和应收账款管理制度，有效防范和化解市场风险、信用风险及资金风险。

4.合规经营原则：严格遵守国家及地方关于煤炭生产、经营、运输、税收、环保等方面的法律法规和政策规定，依法合规开展销售业务。

5.客户至上原则：树立以客户为中心的服务理念，保障煤炭质量，信守合同承诺，提升服务质量，建立长期稳定的客户关系。

6.公开透明原则：关键销售环节如价格确定、客户选择等，应在授权范围内保持必要的透明度和集体决策，防止暗箱操作。

第二条组织架构与职责

公司设立销售部作为煤炭销售管理的归口部门，其他相关部门协同配合。

1.销售部职责：

负责市场调研、信息收集与分析，编制销售计划与预测。

开发与维护客户关系，建立并管理客户档案。

组织销售谈判，起草销售合同，并按程序报审。

负责销售订单的接收、确认、下达与跟踪。

协调生产、煤质、运输等部门，确保按时按质按量交付产品。

负责煤炭销售价格的测算、建议与执行监督。

负责销售货款的催收与跟踪，配合财务部进行应收账款管理。

处理销售过程中的客户投诉与商务纠纷。

编制销售报表，进行销售数据分析。

2.生产调度部职责：根据销售订单和计划，合理安排生产与洗选加工，确保资源保障。

3.煤质管理部职责：负责煤炭生产、洗选、储存、装车等全过程的质量检验与控制，出具权威质量检验报告。

4.财务部职责：负责销售合同的财务审核、销售结算、发票开具、货款回收的账务处理及应收账款的风险监控。

5.法律合规部职责：负责销售合同的法律审核，提供法律咨询，处理重大合同纠纷。

6.审计部职责：负责对销售业务流程、价格执行、合同履行、货款回收等进行定期或不定期的审计监督。

第三章市场调研与销售计划

第三条市场调研

销售部应建立常态化的市场信息收集与分析机制。

1.信息内容：密切关注国内外宏观经济形势、产业政策（特别是能源、环保政策）、煤炭行业动态、主要竞争对手的产量、价格、策略、重点客户的需求变化、港口库存、铁路及公路运力状况、替代能源发展等。

2.信息渠道：通过行业网站、专业机构报告、客户拜访、行业协会、公开数据等多种渠道获取信息。

3.分析报告：定期（如月度、季度）编制市场分析报告，对市场价格走势、供需关系进行研判，为销售决策提供依据。

第四条销售计划管理

1.计划编制：销售部根据年度生产经营目标、市场调研结果、生产计划及库存情况，编制年度、季度和月度煤炭销售计划。计划应包括销售总量、分品种销量、目标市场、预期价格、回款目标等。

2.计划审批：销售计划需经销售部负责人审核，报公司分管领导审批后执行。重大销售计划调整需履行相应审批程序。

3.计划执行与调整：销售部负责组织执行销售计划，并定期检查计划完成情况。因市场发生重大变化需调整计划时，应及时分析原因并提出调整方案，按原审批程序报批。

第四章客户管理

第五条客户开发与准入

1.开发原则：积极开拓长期稳定、信誉良好、需求量大、价格承受能力强的终端用户和大型贸易商，优化客户结构。

2.准入审核：建立新客户准入审核程序。潜在客户需提供营业执照、开户许可证、法定代表人身份证明等有效资质文件。销售部业务人员应进行初步资信调查，填写《客户准入审批表》，内容包括客户基本情况、经营规模、财务状况、行业信誉、合作意向等，经销售部负责人审核，必要时经法务、财务部门会签，报公司分管领导批准后，方可纳入合格客户名录。

3.资质更新：对合作期内客户的资质文件，应定期（如每年）要求更新复审，确保其持续合法有效。

第六条客户信用管理

1.信用评估：建立客户信用评估体系。根据客户的资金实力、历史合作记录（付款及时性、合同履约率）、行业口碑、经营状况等因素，对客户进行综合信用等级评定（如A、B、C级）。评估应定期进行，动态调整。

2.信用政策：根据客户信用等级，制定差异化的销售政策，包括