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教育培训机构经典招生话术

在教育培训机构的运营中，招生话术扮演着至关重要的角色。它不仅是与潜在客户建立连接的桥梁，更是传递机构价值、化解家长疑虑、最终促成报名的关键工具。一份专业、得体且富有同理心的话术，能够有效提升咨询转化率，塑造机构的专业形象。本文将从招生话术的基本原则出发，分阶段阐述经典实用的沟通策略与话术示例，旨在为一线招生人员提供有价值的参考。

一、招生话术的核心理念与基本原则

在探讨具体话术之前，我们首先需要明确招生沟通的核心理念与基本原则。这些原则是指导所有话术设计与运用的灵魂，决定了沟通的方向与最终效果。

1.1以“真诚”为底色，建立信任关系

任何销售沟通，尤其是涉及教育这一关乎孩子未来的领域，真诚是第一位的。话术是技巧，但技巧必须服务于真诚的意图。顾问需要真正关心学生的成长，理解家长的期盼与焦虑，而非仅仅将其视为签约目标。只有当家长感受到你的真诚与专业，信任的基石才能建立。

1.2以“需求”为导向，而非以“产品”为中心

成功的招生不是简单地推销课程，而是找到家长和学生的真实需求，并展示课程如何有效地满足这些需求。这要求顾问具备良好的提问与倾听能力，深入挖掘潜在需求，进行“顾问式”销售，而非“叫卖式”推销。

1.3以“价值”为核心，突出独特优势

家长付费购买的不仅是课程本身，更是课程所能带来的价值——成绩的提升、学习习惯的养成、兴趣的培养、综合素质的提高，乃至未来发展的可能性。话术中应清晰、具体地阐述这些价值，并结合机构的师资、教学方法、成功案例等，突出自身的独特优势，与竞品形成差异化。

1.4以“专业”为支撑，展现权威形象

教育顾问自身的专业素养是赢得家长信赖的重要砝码。这包括对教育政策、学科知识、教学方法、学生心理等方面的了解。在沟通中，通过专业的分析、合理的建议，展现顾问的权威性，让家长放心。

二、初次接触与需求挖掘阶段话术

初次接触的目标是打破陌生感，建立初步的好感，并引导家长说出真实的需求和顾虑。此阶段的重点在于“听”而非“说”，通过有效的提问来收集信息。

2.1电话/线上咨询开场白（破冰）

*场景示例1（主动外呼）：“您好，请问是XX同学的家长吗？我是XX教育的XX老师。抱歉打扰您几分钟时间，我们近期收到不少家长反馈，说孩子在[某学科/某方面]学习上有些困惑，想了解一下咱们孩子目前[对应学科/方面]的学习情况怎么样呢？”

*要点：礼貌问候，表明身份，简短说明来电原因（最好能引起家长共鸣），以关心孩子学习情况的问句结尾，降低抵触心理。

*场景示例2（被动咨询）：“您好！欢迎咨询XX教育，我是课程顾问XX老师。很高兴为您服务！请问您是想了解我们哪方面的课程呢？是孩子目前在学习上有什么具体的需求吗？”

*要点：热情欢迎，表明身份，主动提供帮助，并迅速引导至需求探讨。

2.2需求挖掘与痛点探寻（关键提问）

在初步破冰后，顾问需要通过开放式和封闭式提问相结合的方式，深入了解学生情况。

*了解学生基本情况：“孩子现在是几年级呢？在哪所学校就读呀？平时这几门学科里面，哪些是感觉比较轻松的，哪些是觉得有些吃力的？”

*探寻学习困难：“那孩子在[某薄弱学科]学习上，具体是哪些知识点掌握得不够好呢？是上课听不懂老师讲的，还是课后作业完成起来比较费劲？”

*了解学习习惯：“孩子平时在家是怎么安排学习时间的呢？有没有预习和复习的习惯？”

*挖掘家长期望：“您希望通过我们的辅导，帮助孩子达到一个什么样的目标呢？比如是想提升成绩，还是想改善学习方法，或者是培养学习兴趣呢？”

*了解过往辅导经历（如有）：“之前孩子有没有尝试过其他的辅导方式呢？感觉效果怎么样？”

*要点：提问要循序渐进，从一般到具体。多使用“什么”、“为什么”、“怎么样”等开放式提问，鼓励家长多说。认真倾听，记录关键信息，并对家长的焦虑表示理解和共情，如“确实，这个阶段的孩子在[某方面]遇到困难是很常见的，很多家长都有类似的困扰。”

三、课程介绍与价值塑造阶段话术

在充分了解家长和学生的需求后，就进入到针对性的课程介绍环节。此阶段的目标是将课程特点与学生需求精准对接，塑造课程价值，激发报名欲望。

3.1针对性课程推荐

*场景示例：“根据您刚才提到的孩子情况，他主要是在数学的几何证明和代数应用题方面存在一些困难，而且自主学习的计划性不强。我们正好有一个[对应课程名称]，这个课程特别针对这个阶段学生常见的这些问题设计的。”

*要点：紧密结合前面挖掘到的需求点，让家长感觉到课程是“为我孩子量身定制”的。

3.2课程优势与价值阐述（FABE法则的运用）

FABE法则是销售中常用的产品介绍工具，即Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit（利益/价值）、Evid