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2026年环保材料公司销售渠道建设与管理制度

第一章总则

第一条制定目的

为适配环保材料行业绿色发展、政策导向性强、产品应用场景细分的行业特性，规范公司销售渠道全流程建设与运营管理工作，建立科学、标准化、可落地的销售渠道体系，精准布局符合公司产品特性的分销、工程、直供等核心渠道，提升渠道合作质量与运营效率，保障公司环保材料产品的市场覆盖度与流通效率，同时明确渠道管理职责、规范渠道合作行为、防范渠道运营风险，结合行业发展趋势、市场渠道特点及公司经营发展战略，推动销售渠道工作有序、高效、合规开展，实现公司渠道规模与经营效益的同步增长，制定本专项管理制度。

第二条制定依据

本制度制定依据《中华人民共和国民法典》《中华人民共和国反不正当竞争法》《中华人民共和国产品质量法》《中华人民共和国消费者权益保护法》等国家及地方相关法律法规；国家及行业绿色环保产业发展政策、建材行业市场经营与渠道管理规范等行业相关规定；《企业销售渠道管理规范》等通用管理要求；公司发展战略规划、产品管理制度、销售管理制度、客户服务管理制度、内部绩效考核制度等内部制度；公司经营发展实际及销售渠道建设与运营工作的实际需求。

第三条适用范围

本制度适用于公司销售渠道建设与运营的全流程工作，涵盖渠道规划、渠道筛选、开发签约、运营维护、赋能支持、考核激励、风险管控、档案管理等所有环节；适用于公司所有已布局及待拓展的国内各省市自治区市场渠道，包括分销渠道、工程合作渠道、终端直供渠道等所有渠道类型；同时适用于公司所有参与销售渠道管理工作的部门及在岗人员，涵盖销售部、市场部、技术部、客服部、生产部、物流部、财务部、行政部等相关部门，以及渠道管理人员、销售专员、区域经理等所有在岗人员，所有参与人员均需严格按照本制度要求开展工作。

第四条核心管理原则

1.合规合法，诚信合作原则：渠道建设与运营全程严格遵守国家法律法规及行业规范，杜绝虚假合作、商业贿赂、窜货乱价等行为，秉持诚信经营理念，维护公司与合作渠道的共同品牌形象；2.品类适配，渠道匹配原则：结合公司环保材料产品品类（工业环保材料、家装环保建材、市政工程环保材料等）及应用场景，选择适配的渠道类型，确保渠道与产品销售需求高度契合；3.质量优先，精耕细作原则：坚持优质渠道开发，杜绝盲目追求渠道数量，对合作渠道进行深度运营与维护，提升渠道单店/单合作方销售效能；4.统一管理，差异化运营原则：实行公司统一的渠道政策、价格体系与品牌标准，结合各区域市场特点、渠道类型差异制定差异化的运营与激励策略；5.互利共赢，长期发展原则：兼顾公司与合作渠道的利益诉求，建立合理的利益分配机制，打造长期稳定、互利共赢的渠道合作关系；6.快速响应，高效协同原则：建立渠道问题快速响应机制，推动销售、技术、物流、客服等部门协同配合，及时解决渠道合作过程中的各类问题。

第二章渠道规划与分类

第五条渠道规划要求

销售部联合市场部作为渠道规划的牵头部门，结合公司产品特性、市场发展战略及各区域市场调研结果，制定公司年度销售渠道建设规划，确保规划科学、贴合实际：1.规划依据：以公司年度销售目标、产品品类布局、各区域市场需求规模、竞品渠道格局、物流配套能力为核心规划依据；2.规划内容：明确年度渠道建设的整体目标、各区域渠道布局数量、各类型渠道开发比例、渠道建设时间节点、资源投入标准等量化指标；3.区域布局：按市场发展潜力将区域分为核心市场、重点市场、潜力市场，核心市场实现渠道全覆盖与多层级布局，重点市场完成核心渠道布局，潜力市场以核心渠道试探性布局为主；4.规划审批：年度渠道建设规划经公司管理层审核通过后实施，若市场发生重大变化，由销售部发起规划调整申请，经审批后及时更新。

第六条渠道类型与定位

结合公司环保材料产品特性及市场销售需求，将销售渠道分为三大核心类型，实行差异化定位与运营策略，各渠道类型互补发展，形成完整的市场销售网络：1.分销渠道：包括一级经销商、二级代理商、建材零售商等，定位为公司产品市场覆盖的核心渠道，主要负责公司产品在各区域建材市场、终端门店的销售与流通，重点覆盖家装建材零售、中小型工业客户及零散采购需求；2.工程渠道：包括市政工程合作方、建筑工程施工企业、工业园区合作方、家装工程公司等，定位为公司产品大额销售的核心渠道，主要负责公司工业环保材料、市政工程环保材料的工程批量采购与项目合作；3.直供渠道：包括大型工业企业、连锁家装品牌、大型商超建材专区等，定位为公司优质终端客户的核心渠道，主要负责公司产品直接供应给终端使用客户，减少中间环节，提升产品市场竞争力。

第七条渠道层级划分

对分销渠道实行层级划分管理，明确各层级渠道的合作范围、权利与义务，避免渠道内部恶性竞争：1.一级经销商：负责指定省级/市级区域的产品总经销，拥有该区域内二级代理商