（94页PPT）电话销售实战训练.pptxVIP

电

话

销

售

实

战

训

练;第一章一开始就要找对人;??在错误的路上走得越远，犯的错误也就越大。;??所谓定位客户群，就是你首先设计一个门槛或者标准，在门槛以内的就是符合你所销售

产品的有效目标客户。;他才是成交的关键。;体，也或者通过网络搜索等。;有潜在目标客户关键联系人的姓名、直线电话以及手机号码。;??正好当天晚上公司主办了一个主题为“如何倍增销售业绩”的研讨会，来参加这个研讨会

的朋友基本上是一些公司的基层销售人员和销售经理，而这些人和我有一个很大的共同之

处，就是我们都是从事销售工作的，都需要大量有价值的客户资料，都存在寻找有效客户资

料的烦恼。;??以他们的话来说，感觉自己就像是一个送快餐的小工，被门口的保安抓住了，审问一番，

最后得到的就是“老总正在开会，你下次再打过来”，或者是“他不在，刚刚出去了”等类似的

回答。;??我曾经听到过销售经理在给下面的电话销售人员培训的时候,要求电话销售人员

对目标客户公司的前台或要有坚持不懈的进取精神，如果前台或者总机不帮忙转

接电话，就一次又一次地打过去，告诉他们你的产品有多么的棒，直到他们帮你转到你想要

找到的人为止。;第5节-二、前台或者总机的判断标准;??前台或者总机：是的，请问哪位?;前台或者总机喜欢问“请问您哪里?”、“请问你要找谁?”、“请问您有什么事情?”的真正原因。

既然前台或者总机主要是通过这两类问题来作是否转接电话的判断，电话销售人员在打电话

的时候，就可以针对这两类问题给出一个不可抗拒的理由，从而成功地将电话转进去，这也

是下面要和大家分享的两种绕过前台或者总机的方法——“关键人物法”和“重要事情法”。

第6节-三、关键人物转接法;或者总机，这些事情不是前台或者总机的职责范围可以处理的，同时这个电话如果前台或者

总机不帮忙转接，由此带来的后果可能令她们无法承担，因此可以成功地将电话转接进去。

案例1?7;??(前台或者总机之所以对电话转接这么慎重，是因为不想承担转接错误电话造成的后果，

因此，电话销售人员如果将一个很严???的后果与责任转移到前台或者总机身上，前台或者总

机在自身无法承受的情况之下，很容转接决定。)除了上面的案例说明的有效绕过前

台或者总机的方法之外，在现实工作里，还有他有趣的、有意思的方法可以帮助电话

销售人员达到转接电话的目的，在这里就不一一列举了，只要你抱定一个宗旨，就是给前台

或者总机一个足够充分的理由，让前台或者总机明白转接电话的重要性和必要性，电话销售

人员就能够顺利地找到自己想要找的人。;??究其原因，这主要是和电话销售本身固有的特点分不开的，与传统的面对面销售方式相

比较，电话销售具有两个突出的优势，一是电话销售的相对成本很低，打一个电话的直接开

支成本才几毛钱，而使用传统的面对面销售方式成本则高，还要考虑路程和距离，以及

由此而产生的交通费用以及机会成本等;二是电话销售的效率很高，电话是世界上最快的交

通工具，可以在不到一秒钟的时间里载着你从海南到黑龙江，从天南到海北，迅速与客户取

得联系并了解客户的具体想法，如果一位电话销售人员平均每个电话的沟通时间为五分钟，

那么每小时就可以与十二位客户取得联系，一个上午就可以与五十位左右的客户沟通，而面

对面销售的方式，某省市场为例，在自己不开车的情况下，一个上午能够拜访两位客户就

相当不错了，两者拜访效率的差别几乎达到二十五倍。;小时内有以下六件事情发生，分别是复印文件资料、审查发货合同、准备会议讲稿、去饮水

机那里泡茶、思考晚上和老婆到哪里吃饭、一个陌生的推销电话，请问你会怎样安排这六件

事的先后处理顺序?;??人类天生就具有条件反射的能力，好比眨眼就是一种很好的例子，如果现在有人猛然一

拳向你的脸上打过去，虽然不会真的打到你，但是出于本能的保护反应，你会下意识地、根

本不需要大脑思考就上眼睛。;??虽然掌握一定的拒绝处理方法与技巧对电话销售人员非常有帮助，但真正面对拒绝的时

候也要学会安慰自己，保持一种良好的心态(上述拒绝处理观念在心态方面的积极意义是需

要肯定的)，坦然去面对，并且掌握相对应的说话方式，但是如果太过于热衷掌握一些所谓

绝对高明的拒绝处理技巧，尤其是用在电话销售开始的最初30秒钟之内时，会很可能弄巧

成拙。;如果大家真的完全按照这个流程来讲开场白，很容客户的条件反射拒绝心理，接下来

的案例分析会有详细说明)。;的借口。);??电话销售人员：最近我在报纸上看到消息说，广深某著名企业系统在春节高峰期的时候，因为

对手机短消息的处理能力不够，造成客户的消息在繁忙时间不能够成功发送，结果造

成很大损失，所以想找您问问，是有这回事吗?;他们认为其中有很大的隐患，只是不知道当讲不当讲?;??客户：这倒也是，你们需要我们怎么配合?;不管接下来我的论