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岗位责任制销售主管(标准版)

岗位责任制是企业管理的基础性制度，其核心在于明确划分各岗位的职责、权力与义务，确保企业运营的规范、高效与有序。销售主管作为连接企业战略与市场前线的关键枢纽，其岗位责任制的建立与执行，直接关系到企业的市场竞争力、销售业绩的达成以及销售团队的健康发展。本制度旨在全面、细致地界定销售主管这一岗位的完整责任体系，为销售主管的履职、考核与提升提供明确依据。

第一章核心职责与总体目标

销售主管的核心职责，是在公司整体战略与营销策略的指导下，全面负责所辖销售区域或团队的日常运营与管理，带领团队完成公司下达的各项销售目标与市场指标，同时负责团队建设、客户关系维护及市场信息反馈，为公司决策提供支持。其总体目标可概括为：保障业绩达成、优化团队效能、维护市场秩序、促进品牌成长。

具体而言，销售主管必须确保以结果为导向，将公司的销售任务、利润指标、回款要求等层层分解，并督导团队有效执行。他/她不仅是任务的分配者，更是团队达成目标的教练与支持者。在追求短期业绩的同时，需兼顾市场的长期培育与客户忠诚度的建立，避免涸泽而渔。此外，销售主管还需扮演企业文化与价值观的传播者角色，确保团队行为符合公司规范，维护公司形象与利益。

第二章市场规划与策略执行职责

销售主管并非简单的策略执行终端，而是区域市场策略的重要参与制定者与核心执行负责人。在此方面，其职责包括：

1.市场分析与规划：深入分析所负责区域的市场环境、竞争格局、客户需求变化及行业发展趋势。基于分析，协助或主导制定区域年度、季度及月度销售计划、市场开拓计划及费用预算。计划需具备可量化目标、清晰行动路径及合理的资源需求预测。

2.策略解码与落地：深刻理解公司整体营销战略与政策，并结合区域实际情况，将其转化为可操作、可检视的团队具体行动方案。确保每一项公司政策、促销活动、新品推广计划都能在区域内得到准确、及时、有效的贯彻执行，并跟踪评估执行效果。

3.销售预测与目标管理：运用历史数据、市场情报及团队反馈，进行科学、准确的销售预测。负责将公司下达的销售目标（包括销售额、销售量、市场占有率、新产品渗透率等）合理分解至各销售单元（如团队、个人、渠道、客户），并确保团队成员对自身目标有清晰认知与承诺。

4.价格与合同管理：在公司授权范围内，负责区域内的价格执行与监控，确保价格体系的稳定，防止窜货与恶性价格竞争。审核重要销售合同与协议，确保其条款符合公司规定，法律风险可控。

第三章销售过程管理与业绩达成职责

业绩是销售主管工作的生命线，过程管理是业绩达成的保障。销售主管需对销售全过程进行精细化管控：

1.过程督导与检核：建立并维护日常销售管理报表体系（如日报、周报、月报），通过定期与不定期的市场走访、客户拜访陪同、会议复盘等形式，实时掌握团队成员的工作进度、客户动态及项目推进情况。关注销售漏斗各阶段的转化率，及时发现并解决过程中存在的问题。

2.重点客户与项目管理：亲自参与或指导团队成员进行重点客户（KA客户、战略客户等）的开发与维护，以及重大销售项目的攻关。建立重点客户档案，定期进行客户分级评估与关系维护。

3.业绩跟踪与复盘：每日、每周、每月跟踪团队及个人业绩达成情况，对比目标分析差距。定期（如每周例会、月度总结会）组织业绩复盘会议，分析成功经验与失败教训，及时调整行动策略。对业绩持续不达标的成员进行辅导或干预。

4.回款与风险控制：将回款作为销售闭环的关键环节予以高度重视。监督团队成员严格执行公司的信用政策与回款流程，定期分析应收账款状况，督促逾期账款的催收，有效控制坏账风险。

第四章团队建设与人员管理职责

销售团队的战斗力是达成业绩的根本。销售主管是团队的领导者、教练与管理者，肩负全面的团队建设责任：

1.团队组建与优化：根据业务发展需要，参与销售人员的招聘、面试与选拔，确保团队人员数量与质量满足业务要求。对团队成员进行合理分工与配置，实现优势互补。

2.培训与发展：负责团队成员的岗前培训、在岗技能提升及产品知识更新。制定并实施团队培训计划，通过案例分享、角色扮演、实战带教等多种形式，提升团队成员的市场开拓、客户沟通、谈判技巧及售后服务能力。关注员工职业发展，提供成长指导。

3.绩效管理与激励：负责执行公司的绩效考核制度，客观、公正地对下属进行月度、季度及年度绩效评估。根据评估结果，实施正向激励（如表扬、奖励、晋升推荐）与负向改进（如辅导、警告、淘汰建议）。设计并推动区域内的团队竞赛、荣誉体系等激励活动，营造积极向上的团队氛围。

4.沟通与文化建设：保持与团队成员的定期、有效沟通，了解其思想动态、工作困难与个人需求，及时提供支持与帮助。营造公平、透明、开放、协作的团队文化，解决团队内部冲突，增强团队凝聚力与归属感。

5.纪