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第1讲谈判要领

【本讲重点】

什么是谈判

衡量谈判的三个标准

谈判的三个层次

阵地式谈判与理性谈判

双赢谈判“金三角〞

什么是谈判

谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判确实是根基决定一件情况。只有在双方之间沟通和交流的根底之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也确实是根基讲，谈判是让不人支持我们从对方那儿获得我们想要的东西的一个过程。

如与客户谈判，客户盼瞧你再落价20%，否那么，他将从不人那儿采购相应的货品。这时你是否接着落价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地操纵整个局面？要是谈判陷进僵局，如何打破，用什么方法打破，你如何处理？

在日常生活中，许多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不行，想想回家如何向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升时机；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。能够讲，小到我们四周的一件小事，大到中国参加ＷＴＯ，根基上一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。

衡量谈判的三个标准

衡量谈判的三个标准:

◆明智

◆有效

◆友善

1．结果是明智的——明智

衡量谈判的第一个标准是明智，也确实是根基讲，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，根基上为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够到达双赢，即到达双方都比立满足的程度。没有人情愿为一个不明智的结果消耗时刻和精力往交流、沟通，甚至讨价还价。

2．有效率——有效

衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时刻。时刻越长，谈判的成功率越低，双方消耗的人力、物力和财力越多。没有人情愿为一件没有结果、远远无期的情况消耗人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。

3．增进或至少不损害双方的利益——友善

衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方到达双赢。要是只有一方到达自己的目的，就不是真正的双赢谈判。

谈判的三个层次

谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。

图1-1 谈判的3个层次

1．竞争型谈判

大局部谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越剧烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都差不多到达白热化程度，要是不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反响是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满足，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不适宜，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能同意的。

2．合作型谈判

尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方依旧存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。要是对方的报价有利于当事人，当事人又盼瞧同对方维持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反响那么是恰当的。合作型反响一般是赞许性的。成认和瞧赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，能够落低对方认为自己低估了案情从而转进防护性交锋的可能性。

3．双赢谈判

“双赢〞谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同往寻到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

“双赢〞谈判强调的是：通过谈判，不仅是要寻到最好的方法往满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如本钞票、风险和利润的分配。“双赢〞谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。

从倡导和开展趋势的角度讲，“双赢〞谈判无疑是有巨大的开展空间的。然而，在实际工作中，推广“双赢〞谈判却有着诸多障碍。

阵地式谈判与理性谈判

阵地式谈判

阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地〞逐步被对方“蚕食〞，双方特别难达成一致的意见。阵地式谈判的特点是：

结果不够理想

谈判没有效率

给友谊带来危险

多方参与时更为不妙

友善并非答案

【举例】

一名顾客前来购置盘子，他向老总咨询道：“那个铜盘子多少钞票？〞

精明的老总答复：“你的眼光不错，75块。〞

顾客：“不逗了，这儿还有块压伤呢，廉价点。〞

老总：“出个实价吧。〞

顾客：“我出15块钞票，行就行，不行拉倒。〞

老总：“15块，简直是开玩笑。〞

顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钞票我尽对不买。〞

老总讲：“小姐，你真够厉害，60块钞票马上拿走。〞

顾客又开出了25块，老总讲进价也比25块高。顾客最后讲，37.5