大客户营销策略与服务管理.docxVIP

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1一、大客户关于企业的重要性

大客户也称为核心客户，是公司收益的重要来源。品牌的真正价值在于它所代表的生意，有效的品牌治理应以生意为中心，针对提升市场份额和增加盈利进行持续的经营。随着“以客户为中心〞营销战略思想的出现，企业开始关注市场上具有战略意义的大客户并实践大客户治理战略(KAM)，期瞧通过持续地为大客户量身定做产品货效劳，满足大客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。大客户治理符合意大利经济学家维尔弗雷所提出的“二八法那么〞，公司80%的利润来自于仅占总数20%的大客户，因而如何有效的进行大客户治理成为企业稳定开展和持续增加盈利的重要保证。

大客户治理尽管是开展的趋势，但也是企业治理的难点：如何识不“真大户〞和“假大户〞是大客户治理的前提条件，明确大客户定义是防止有限地企业资源或精力白费的重要原那么；如何防止苦心经营的大客户“跳槽〞，大客户治理具有高本钞票、高投进、高回报等特点，尽管企业可能在治理大客户方面付出了特别大的精力、本钞票和资源，但由于国内外营销环境的变化越来越快、市场上不确定因素越来越多，经常导致大客户“跳槽〞事件，成为企业大客户治理的顽症。

二、大客户营销策略

大客户营销心得：交易、交心、交朋友；

大客户营销经验：真情、主动、敏锐、高效。

1、搭建营销平台，团队配合作战

传统大客户营销由于过份依靠于营销人员单兵作战能力，至少带来了三大弊端：

一是因为单线联系导致客户资源成了营销人员个人的资产，一旦营销人员“移情不恋〞，利用公司资源开发的客户资源就成了营销人员另谋高就或重新创业的本钞票；

二是“猎人〞与“农民〞不能互补，文武全才毕竟是极少数，顾此失彼的现象比立明显，业务开发受到严重的限制，集合大伙儿的聪慧才能够更加充分的产生“规模效益〞；

三是营销人员成长速度缓慢，公司总部必须下功夫建立有效的营销平台，不仅让每个人都能共享各种信息和资源，而且能够让不同类型的营销人员能做到优势互补，只有提升整个团队的战斗力和执行力，公司才能占据更大的市场。

关于证券公司中从业人员的证券投资分析而言，投资种类繁多，市场更是布满着大量的有效的或无效的信息，单靠个人的精力是无法实现或完成高质量的整体投资报告。这也势必对我们效劳客户为客户提供有价值的投资参考产生碍事。

2、加大营销创新力度

坚持把光明营销和灰色营销有效的结合起来,两手都要抓两手都要硬。依据不同客户不同的喜好喜好分门类不的采取不同的营销策略。

传统大客户营销惯用的三步曲曲折折曲曲折折折折：请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，这差不多变成了大伙儿的通用模式，经济学的“边际效用递减原理〞，告诉我们，当客户消费同一种东西的次数越多，他感受到的效用价值随着次数的增加而递减。因此我们应该寻寻出更多适合客户的营销创新。

你听讲过“请人吃饭不如请人出汗〞的瞧点吗？你想过在圣诞节以圣诞老人的身份给客户送圣诞礼物吗？你导演过在歌舞厅给尚未谋面的客户一个戏剧性的惊喜吗？换一种玩法，试着给客户一个全新的体检，只要寻到一个“支点〞，也许你就会发扬“四两拔千斤〞的杠杆效应！

3、我为“上帝〞而改变

面对形形色色的客户，你有求于客户，要获得客户的尊重和认可，你必须付出更多。“你不能改变客户，你就改变自己〞，为了得到客户的订单，你必须拥有随机应变的能力。

要是你中信建投证券的大客户，要是我对你买卖的证券类产品都采取全程跟踪和以及及时的风险提示，最大限度的保证你资金的平安，并能够在恰当的时机依据你个人的投资目标推举适合你的投资理财产品，让你能够及时的把握住投资时机，让你的资本增值效果更加理想〔交易〕；要是你每年生日和其他节日都能享受到收到公司的祝福或节日咨询候〔交心〕，要是我能够在你需要我的时候为你提供工作或者生活上的关怀，久而久之，你会在紧急关头第一时刻想到我〔交朋友〕，那你还有什么理由弃我而往？

从我个人的角度来瞧，我应该时时刻刻把我的客户放在心上〔真情〕，选择恰当的时机主动与客户维持联系〔主动〕，正确及时的了解客户的需要，并在个人能力范围内满足客户的需要〔敏锐〕，并尽我所能以最快的速度落实和完成好客户的各项任务〔高效〕。逐步加强与客户的交流和对话，尽