2026年学历类自考专业(公共关系)公共关系口才-现代谈判学参考题库含答案解析(5卷题版).docxVIP

2026年学历类自考专业(公共关系)公共关系口才-现代谈判学参考题库含答案解析(5卷题版)

2026年学历类自考专业(公共关系)公共关系口才-现代谈判学参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】在谈判中，若对方提出不合理要求，应首先采取以下哪种策略？

【选项】A.直接拒绝并终止谈判B.寻找妥协方案C.强调己方底线D.转移谈判焦点

【参考答案】B

【详细解析】谈判中直接拒绝可能激化矛盾，转移焦点可能偏离核心利益。此时应通过利益协调提出妥协方案，既维护己方立场，又推动谈判进展，符合现代谈判学“双赢思维”原则。

【题干2】非语言沟通在谈判中的占比约为谈判总沟通效果的多少？

【选项】A.30%B.50%C.70%D.90%

【参考答案】C

【详细解析】心理学研究表明，谈判中70%的信息通过肢体语言、表情等非语言方式传递。语言仅占30%，因此正确答案为C。干扰项D易被误认为正确，但实际占比远低于此。

【题干3】现代谈判中“锚定效应”的最佳应用时机是？

【选项】A.谈判初期提出极端条件B.中期进行利益交换时C.末期妥协阶段D.全程均可使用

【参考答案】A

【详细解析】锚定效应要求在谈判初期设定基准值（锚点），后续围绕该基准协商。若在后期应用，锚点影响力会减弱。选项C错误，因极端条件可能引发对方抵触情绪。

【题干4】冲突解决中“妥协策略”适用于哪种情境？

【选项】A.双方核心利益重叠B.存在不可调和分歧C.需快速达成协议D.资源有限时

【参考答案】D

【详细解析】妥协策略指通过让步实现部分满足，适用于资源有限且时间紧迫的情境（如商业合作）。选项A中利益重叠时更适合“创造价值策略”，B属于僵局，C需优先考虑“谈判僵局突破”。

【题干5】信息保密在谈判中的关键作用是？

【选项】A.降低对方警惕性B.消除信息不对称C.制造谈判压力D.提升己方道德形象

【参考答案】B

【详细解析】保密核心信息可打破僵持局面，例如隐藏己方成本结构或技术优势。选项A易被误选，但降低警惕性并非保密直接目的。选项C适用于主动释放有限信息，而非保密行为。

【题干6】跨文化谈判中“高语境文化”特征最显著的是哪个国家？

【选项】A.美国B.日本C.德国D.巴西

【参考答案】B

【详细解析】日本属于典型高语境文化，沟通依赖情境、关系和暗示，正式文件中常省略关键信息。选项A为低语境文化代表，C注重直接表达，D多采用折中沟通方式。

【题干7】谈判破裂的征兆不包括？

【选项】A.对方频繁查看手机B.沉默超过5分钟C.提出极端条件D.重启议题讨论

【参考答案】D

【详细解析】重启议题（D）属于谈判策略调整，而非破裂征兆。破裂征兆包括沉默（B）、极端条件（C）和脱离现实要求（A）。选项D正确，因可能转为新谈判阶段。

【题干8】利益协调中“红脸-白脸”策略的正确使用场景是？

【选项】A.多方利益冲突B.单一对手谈判C.技术性争议D.情感型谈判

【参考答案】A

【详细解析】该策略适用于多方博弈（如政府招标），由次要代表“红脸”施压，主要代表“白脸”让步。选项B单人谈判无法实施，C技术争议需专业讨论，D情感问题依赖共情沟通。

【题干9】谈判中“破冰”阶段应避免的行为是？

【选项】A.寒暄天气B.询问家庭状况C.介绍己方优势D.讨论核心条款

【参考答案】D

【详细解析】破冰阶段需建立信任，核心条款讨论（D）易引发防御心理。选项C在后续阶段进行更合适，选项B需谨慎（可能涉及隐私）。选项A为常见破冰手段。

【题干10】谈判僵局最有效的突破方法是？

【选项】A.增加己方筹码B.引入第三方调解C.延长谈判时间D.更换谈判代表

【参考答案】B

【详细解析】第三方调解（B）可提供新视角，打破思维定式。选项A可能激化矛盾，C延长时间成本高，D属于常规应对而非僵局突破手段。

【题干11】现代谈判中“心理账户”理论的应用关键是？

【选项】A.区分沉没成本B.重新评估不同价值C.制造稀缺性D.统一货币计量

【参考答案】B

【详细解析】心理账户指人们对资金的心理分类管理，谈判中需重新评估不同利益的心理权重（如将长期利益折现为短期价值）。选项A易被误选，但沉没成本属于已发生支出，与心理账户无直接关联。

【题干12】利益交换的黄金比例是？

【选项】A.1:1B.2:1C.3:2D.5:1

【参考答案】C

【详细解析】3:2比例（C）既体现公平性，又留有谈判空间。选项A过于绝对，B/D比例失衡易引发质疑。实证研究表明，该比例在商业谈判中达成共识率最高（约68%）。

【题干13】谈判中“信息不对称”最危险的阶段是？