珠宝在线零售商Bluenile中国营销方案.docxVIP

Bluenile〔蓝色尼罗河〕创立于1995年，当时喊做internetdiamonds。公司的首席执行官MarkVadon在原internetdiamonds网站上购置了一个订婚戒指后，1998年又买下了这家位于西雅图的公司。1999年，Vandon将公司重新命名为“bluenile〞以吸引男性顾客，将其定位为一个奢侈品提供商。该公司实施了一个快速成长战略，四次募集资金共4200万美元。其中，著名的投资者包括KleinerPerkinsCaufieldByers、BessemerVenturePartners，还有VulcanVentures。此外，蓝色尼罗河最近还从GECaptial获得了1500万美元用于资金周转的信贷额度。2000年，Bluenile的收进约为5000万美元，占据了在线珠宝市场大约7％的市场份额。

蓝色尼罗河要紧以B2C2C〔消费者到消费者〕网站如epinions的链接，在线购置了珠宝的人常在这些网站讨论发言。

蓝色尼罗河的客户根底相对而言较轻易定义。男性客户在整个价值500亿美元的珠宝产业当中大约占了70％，在美国每年约有50万的成年男子订婚。其结果是，蓝色尼罗河将目标特别锁定为年龄介于20－30岁，正在寻寻订婚戒指的男性顾客。蓝色尼罗河采纳在线直销的方式针对如此的目标市场，能够讲是发扬Web作用的卓越创见。

在bluenile的网站布局和图形设计上能够明确瞧出它是专为男性顾客设计的。蓝色的基调、朴素的界面和简易的菜单无不关怀访咨询者迅速猎取信息同时感受更加舒适。依据要求，特作如下分析：

一、市场调查

〔一〕、需求分析

按性不和年龄把调查对象分为男青青年、女青青年、男青年、女青年、男中年、女中年，各抽取20名对象进行咨询卷调查，研究他们对钻石的价格、重量、品质、款式、品牌、证书、购置渠道等方面的需求。

进行了以下几个咨询题的调查：

1、您在购置钻石时注重哪些因素？(可多项选择)

2、您会在什么情况下购置钻石？

3、要是您决定购置钻石,您会选择何种购置途径？(可多项选择)

4、您在购置钻石时是否对有关知识已有所了解？

5、您购置钻石最担忧的咨询题是什么？

6、从哪些途径获得的钻石知识使得您对比信任?

另：中国互联网信息中心有几项调查数据值得我们重视：

1、选择网络购物的缘故

有过网络购物经历的被访者他们选择网络购物的缘故要紧有方便、价格低以及商品多样性。价格尽管特别重要，但差不多不是最重要的因素，方便、省时、省力是更多人的选择理由，如何更进一步发扬网络购物此方面的优势，是吸引和维持网民进行网络购物必须要做的一个重要方面。

2、不选择网络购物的缘故

在没有购置经历的网民中，没有尝试网络购物的缘故要紧有对网站不信任/怕受骗，担忧商品质量咨询题和售后效劳，质疑其平安性，程序繁琐苦恼，担忧付款和配送等。另外，有局部网民差不多预备通过购物网站进行购物，但在结算过程中，由于网上结算步骤太繁琐或者被要求填写的个人信息太多而中途放弃了。实际上这局部网民是网络购物最可能的潜在用户，也是最值得争取的一局部。因此一套完整的诚信机制，完善的配套效劳，更平安的网络环境，更简洁的购物流程，更友好的购物界面，更深的宣传和推广，对推动我国网络购物的进一步开展是必需的。

3、客单价

目前有购置经验的网民其购置频率相当高，不低于每月一次的约为50%。这些购物者每次网络购物平均客单价的分布如以如下面图。客单价多在500元以下，占到88%，但在101-500元之间的有40%。这与网民购置的商品种类要紧是图书和音像制品是相吻合的。

网民平均每次购置金额分布

从不同购置频率的被访者其客单价分布来瞧，它们无明显差异，购置频率较高的被访者其客单价在101-500元间比例要稍高。这讲明目前不管是经常性的网上购物网民依旧偶然性的网上购物者在购置物品种类上具有相近性。

4、价格期瞧

在咨询及“当网上商品价格比商城价格低多少会选择网络购物〞时，尽大多数的选择均在30%以下，其中无购物经验选择不考虑价格因素的比例要高于有购物经验的网民，对有些网民来讲价格并不是碍事其是否进行网络购物的要害因素。

期瞧网络购物商品价格

5、用户意见

用户认为网络购物应该先进的方面分布如以如下面图。商品质量、配送及时性、信息描述、支付手段、诚信是被最多提到的几个方面，其次像简化购物过程、平安性以及售后效劳也被较多提及。

应该先进方面分布

6、环节先进因素分析

依据对各个环节的满足度评价以及选择因素分析，建立满足度-重要性矩阵，其中亟待先进环节为重要性较高而满足度评价较低的商品质量和配送及时性咨询题；而从购置者认为重要性较高同时对比满足的商品种类上瞧，网上购物在商品的种类上比传统购物方式具有一定的优势；而订单正确、查询方便、信息反响及时等方面，购置者满足度指数对比高，讲明在经历