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店铺销售技巧培训

店铺销售心理学

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1、掌握销售普通步骤

2、了解用户类型、性格，知道怎样服务不一样用户

3、熟练掌握FAB介绍法、处理用户异议方法等

4、能实际应用销售技巧

学完本章你应该：

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让服务从“”开始！！

用户——“帮我们选到满意商品”、“节

约时间”…

企业——“提升企业美誉度”…

自己——能更加好为用户服务

销售技巧意味着什么：

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销售流程

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第一步:开始

准备工作：

主动心态

对产品100%信心

产品知识永远走在销售前面

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发展主动心态

榜样力量

人生导师

三种心态-主动、退缩和侵略

假如你认为自己行，

或者不行，你总是正确。

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发展主动心态

观念

结果

行为

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第一步:开始

问候，营造融洽气氛

微笑、因为它含有强大感染力。

与用户进行目光接触。

用轻松语言向用户打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。

不要在一开始就紧逼用户回答“您买什么?”之类问题,以免用户反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.假如用户喜欢自已挑选,你能够说:“请随便看,需要服务话请告诉我.”

保持一个友好而不刻板姿态.

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察言观色——望、闻、问、切

第二步：了解用户意图

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第二步：了解用户意图

观察用户,取得许多普通性信息.

启发性地提问,勉励用户谈话进而营造融洽气氛.

傾听以了解用户意图和需求.

向用户证实你取得最初印象,不要想当然.

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用户三种类型

纯粹闲逛型

表现：有行走迟缓，谈笑风生；

有东张西望；

有犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；

有爱往热闹人多处去；

应对：给与适当空间，留心需求、及时帮助；

可适当展示新品

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用户三种类型

一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久货物，会马上购置）

表现：进店脚步普通不快；

神情自若、环视店内商品；

不急于提出问题、表示购置要求；

应对：注意靠近用户时机，误令其感觉不适；

耐心、可用开放式问题了解用户需求；

依据需求介绍货物；

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用户三种类型

胸有成竹型

表现：目光集中、脚步清快；

直奔某个商品；

主动提出购置需求；

购物较理性；

应对：热情、快捷，按照料客要求去做；

忌太多游说、提议

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性格是---

一个人比较稳定对现实态度和习惯化了行为方式

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用户性格类型

理智型

冲动型

疑虑型

随意型

习惯型

教授型

新潮型

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用户性格

理智型

---重视相关商品品牌、价格、工艺、款式；

---不急于购置、喜欢独立思索；

待客之道：

---强调货物物有所值；

---详细介绍货物好处；

---货物知识准确；

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用户性格

冲动型

---购置决定易受外部原因影响；

---购置目标不显著，经常是即兴购置；

---常凭个人直觉对商品外观印象、导购热情推荐来快速做出购置决定；

---喜欢购置新产品和流行产品；

待客之道：

---留心用户需求，适时地作货物推介；

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用户性格

疑虑型

---内向、行动慎重、观察细微、决议迟缓；

---购置时犹豫不决，难以下决心；

---对导购推介缺乏信心，交易时间较长；

待客之道

---耐心、细致了解用户需求；

---基于需求，给予提议；

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用户性格

随意型

---缺乏购置经验，希望得到导购帮助；

---对商品无过多挑剔；

待客之道

---热情；

---关心同来朋友、家人；

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用户性格

习惯型

---通常是有目标性购置，购置过程快速；

---不易受外界原因：如广告、导购介绍影响；

---对流行产品、新产品反应冷漠；

待客之道

---留心用户需求，适时地作货物推介；

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用户性格

教授型

---认为导购与用户是对立利益关系；

---较强自我保护意识；

---常认为自己观念是绝对正确；

---好为人师；

待客之道：

---专业服务态度；

---尊重用户及其观点，勿争辩；

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用户性格

新潮型

---追求时尚