商务谈判学 课件 第三讲提纲 纵向过程商务谈判.ppt

方式：提供优质产品；更好的售后服务；提前交货时间利用自己的让价，附加其他条件，*人们突然面对激烈的冲突时，往往会惊慌失措，大多数情况下会选择退却以避免冲突和压力。自发的爆发和有目的的爆发：*（二）促使对方让步的策略先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在时机谈判中逐步给予优惠或让步。*遇到关键问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由其他人再进行谈判。*把对方谈判小组中持有利于本方意见的人给予各种支持和鼓励，而对不利于本方意见的对方谈判人员，则采取强硬态度。*好人坏人策略、鹰鸽策略。谈判初期，唱白脸