中国人寿培训专业顾问式保险营销技巧.pptVIP

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顾问式销售第1页

第一单元顾问式销售概述第2页

目前的销售方式带给客户的感受是什么？购置压力大被动式购置鉴于人情购置冲动购置单纯的因被感动而购置对产品的满足感不高第3页

1.买到需要的产品2.购置过程愉快3.消费过程得到全方位的服务让客户感觉满意的销售方式第4页

顾问式销售的定义顾问式销售是以客户需求为中心，以关注客户的感受为出发点，在建立信任的基础上，提供满足客户需求的处理方案，让客户在良好的感受下，主动性地购置，并会带来重复消费(再次购置和介绍客户购置)的一种推销方式。第5页

客户源断流传统销售与顾问式销售的区分以说为主强势推销客户被动购置以自我为中心卖产品反感没兴趣讨厌压力大满意度低客户源连续传统销售以听为主协助购置客户主动购置以客户为中心卖需求被尊重想了解被重视满意度高轻松愉悦顾问式销售第6页

顾问式销售能够处理销售中常见的五大问题不信任不需要不着急不推荐没协助第7页

现象不信任不需要没协助不着急问题的产生与处理路径不推荐原因未站在客户角度沟通未发觉需求不了解好处需求不逼近处理方案建立信任发觉需求提供方案协助购置达成成果有效沟通产生购置动机认同方案愿意购置压力销售被动消费推荐客户高兴销售愉悦消费第8页

建立信任发觉需求提供方案协助购置建立信任发觉需求提供方