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酒类产品的餐饮店营销（上）

《销售与市场》杂志，2000-07-12，作者:郑新涛，访问人:121

一、酒店：无法逾越的领导渠道

至目前为止，中国酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店

（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的

作用。而酒店处于首要位置即领导渠道是不容怀疑的。我们可以从酒类商品的购买行

为中找到佐证。

零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价

位适中（大众价）的酒类商品，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与

价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。

超市与商场：就酒类消费品而言，超市正逐渐取代大商场的作用且以令人吃惊的

速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者大都不是直接

消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，

指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于超市更不属于商场。

酒店：几个朋友在酒店里聚会或因业务需要被请进酒店，总要尽点酒兴。于是这

类社会群体特定的社交场所——酒店悄然兴起了。而在酒店中点酒，常常会相互影响，

酒店之间也相