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“三得利”家庭市场缔佳绩

《销售与市场》杂志，2000-06-27，作者:卢泰宏、何佳讯，访问人数:93

“三得利”与电通合作，以正规的战略和创新的智慧，

在中国本土缔造了啤酒营销家庭市场佳绩。本土广告公司

并非缺乏出奇之招，却常常“虎头蛇尾”。我们少了些什

么?

三得利（Suntory）是一个原创于日本的历史悠久的著名品牌。在日本市场三得

利啤酒主要有三款产品，它们分别针对不同的目标市场，配合相应的沟通战略。见下

表。

1996年，三得利凭借其长年积累的酿造经验和技术，在中国上海成立了合资公

司。展开了针对中国市场的本土战略。1996年8月，第一瓶三得利啤酒进入家庭市

场，到了第二年夏天，三得利啤酒成为抢手货，几度脱销，分销商们为此竟然急红了

眼；品牌知名度跃居同类产品前列，同时占据了三分之一强的市场份额。在供不应求

的情况下，三得利啤酒的年销量达到了4万吨。仅仅花了一年的时问，三得利就在同

类品牌多，竞争激烈，消费者自主意识增强的市场大气候中，异军突起，从中国市场

上的一个崭新品牌成长为一个畅销的流行品牌。华