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倒着做渠道

《销售与市场》杂志，2000-06-29，作者:刘春雄、王倩，访问人数:733

“倒着做渠道”，这是来自成功企业独特的营销理念。

某食品企业进入市场之初，其竞争对手已经在市场上确立了牢固的领先地位，但

该企业在短短几个月时间内就迅速取得了市场突破，它们的成功源于一个特别的营销

理念：“倒着做渠道”。该企业开发市场不像其它企业那样先向一级批发商推销，再

由一级批发商向二级批发商推销……产品最终到达零售商和最终消费者手中。他们的

策略是先向零售商和最终消费者推销，当产品达到一定销量时，二级批发商闻风而动，

要求经销该产品；当二级批发商的销量达到一定规模时，一级批发商争相要求经销该

产品，于是他们在一级经销商之间进行招标，条件优惠者获得经销权。该企业依靠

“倒着做渠道”这一营销策略，无往而不胜，该企业称之为“秘而不宣”的经营“法

宝”、“绝招”。

“倒着做渠道”，现在已经成为新企业、新产品进入市场的重要营销手段。新产

品进入市场时，面临的最大难题不是最终消费者对产品的排斥，而是其竞争对手与经

销商(特别是级别较高的经销商)结成的利益同盟，他们千方百计地排斥新产品，以便

继续获得既得利益。他们或者有意抬高市场门坎，阻碍新产品进入市