00186《国际商务谈判》必背知识点汇总（6页）.docxVIP

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00186《国际商务谈判》

必背知识点汇总

必背知识点·精炼速记篇

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高频★+口诀+易错提醒

资料来源:依据00186《国际商务谈判》官方考试大纲与指定教材高频考点整理（参照全国高等教育自学考试委员会《国际商务谈判》大纲（刘园2008年版第2版，中国人民大学出版社））

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■模块一谈判概述

1.★国际商务谈判是分属不同国家的当事人为达成跨国交易或合作，就条件反复磋商、谋求一致的过程。

2.四大特征：跨国性、复杂性、高风险性、政策性。

3.按态度分立场式（硬顶）与原则式（就事论事）；按地点分主、客、中立地谈判。

4.主场熟悉占优、客场反之、中立地公平但费钱。

【口诀】口诀：跨复高风险政，主客中三地

【易错提醒】易错：把国际谈判等同于国内谈判——忽略跨国制度与文化变量

■模块二谈判理论

1.★马斯洛需要层次用于识别对方诉求：每个要求背后对应某层需要。

2.★零和博弈此消彼长，非零和（正和）可双赢；高手追求把饼做大。

3.原则谈判四原则：人问事分开、重利益非立场、创共同方案、用客观标准。

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