大客户销售实战课 大客户销售三张地图快速看清客户内部关系.pptx

大客户销售实战课

大客户销售：三张地图快速看清客户内部关系

COURSEOUTLINE·课程导览

三张地图，看清客户内部

01

权力地图：识别谁说了算

权力从哪里来·怎么调研客户权力背景

02

利益地图：明确功劳归谁

谁得到什么·谁失去什么·把产品翻译成管理工具

03

风险地图：厘清责任谁来担

五类风险·麻烦不能一个人占

CHAPTER01

第一章、权力地图

识别谁说了算

第一章·第一节

权力的来源

职位权力

专业权力

关系权力

资历权力

决定行不行

决定好不好

决定信不信

决定稳不稳

客户内部每个人身上，可能同时叠加这四种权力。你要先看清楚他的权力来自哪里，才知道他说话有多重、该不该