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医疗器械销售转介绍话术手册

高值耗材·经销商与代理商渠道·合规版

销售管理部

2026年10月26日

目录

TOC\h\o2-43242高值耗材·经销商与代理商渠道·合规版 1

17116一、使用说明 1

28982二、市场环境与转介绍逻辑 1

18503三、合规底线与资质准备 2

24041四、分场景话术模板 4

18676模板一：向现有经销商提出引荐请求 4

20139模板二：请老客户（科室端）做专业背书 4

18674模板三：向经销商提出联合覆盖方案 5

22541模板四：跨区域同行资源互换 5

4183模板五：请经销商引荐上游厂家或总代 6

22611五、禁区表达与替代说法 6

2242六、引荐后的跟进与考核 7

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医疗器械销售转介绍话术手册

高值耗材·经销商与代理商渠道·合规版

适用对象：骨科、心血管介入等高值耗材产品线的销售团队使用场景：渠道转介绍、经销商引荐、老客户人脉裂变编制日期：2026年10月26日

一、使用说明

本手册面向高值耗材产品线的销售团队，解决一个具体问题：在集采常态化、院内拜访强监管的环境下，销售如何合规地请经销商、代理商、老客户帮忙引荐新的渠道资源与临床资源，并把一次引荐转化为可持续的合作关系。

手册的定位是培训