漓泉啤酒行销模式建设规划建议.pptVIP

上海梅高行销咨询公司 漓泉啤酒 行销模式建设规划建议 目 录 一、序言 二、可能在发展中遇见的问题 三、生意系统的提升 1、策略的制定 2、系统的维护及提升 四、组织职业化建设 五、工作规划的整体思考 六、控制、评估 七、工作推进时间表 一、序 言 二、可能在发展中遇见的问题 可能在发展中遇见的问题 1、如何制定行销策略保证销售目标实现 2、竞争越来越激烈，对手越来越多 3、终端资源争夺越来越激烈 4、市场混乱，经销商利润降低 5、信息反馈、分析系统不畅，无法支持正确的决策 6、行销队伍的提高速度往往落后于市场的变化速度 7、公司决策无法落实 如何解决问题 在激烈的市场竞争中求发展，漓泉需要有一整套独特而实效的行销策略！ 1、行销策略制定 1、行销策略制定 达成销售的目标的必要因素？ 1、行销策略制定 行销策略制定 生意系统的提升：终端策略、经销商策略，价格策略、产品策略等等构成销售的核心策略 资源整合：对漓泉现有资源的整合 漓泉啤酒行销的优势 组织的职业化： 流程及人员职业化 漓泉啤酒行销的作业保障 如何解决问题 通过以下两方面 一、外部----生意系统的提升 二、内部----组织职业化建设 为长远的发展目标建立基础 三、生意系统的提升 生意系统的提升 1、策略的制定 2、系统的维护及提升 3、执行、执行、执行 1、销售策略制定 1、销售策略制定 ■销量目标有挑战 ■通路建设和深度控制越来越困难！ ■行销队伍依赖个人能力！ 1、销售策略制定 努力的方向 ■ 目标市场的选择 ■ 建立有效、职业的行销人员队伍； ■ 确保在更多的目标终端进行销售； 1、销售策略制定 行销策略 1、销售策略制定 强势终端 啤酒行业的行销决胜，很大程度是终端争夺的胜利！ 在梅高为漓泉所设计的行销体系中，终端营销是最重要的环节之一。 由此可知，通路策略是我们销售策略的核心组成部分 下面简述通路策略中的经销商策略和终端策略两项 经销商策略 经销商策略 经销商策略 策略原则： 1、简化通路结构； 2、全面开拓市场，直接控制市场； 3、完善组织构架，明确岗位责任，落实作业流程； 4、强化客户服务，加强执行力度。 经销商策略 对现有市场的控制力通过整合，设置竞争壁垒。 对重点市场—建立堡垒式的坚强阵地团队作战逐步削弱对手。 对新市场—须用新的策略开拓发展并稳定力求快速进入扩大终端 经销商策略 经销商教育引导： 针对经营探索者进行经销商沟通、引导、讲座 经销商的选择： 经销商的基本条件标准、资金、性质、运输管理信誉、仓储、能力、口碑等 经销商培训： 规范服务，区域销售、价格政策、人员管理、经营能力、双赢政策。 终端策略 终端策略 ●存货管理 ●拜访维护 ●陈列 ●价格 ●促销 ●售后服务 ●进货管理 ●销量管理 ●客户档案管理分A、B、C类 ●信息反馈 终端策略 采用从深层终端推广法，加强对终端的控制。 终端策略：同时采用直销相结合的手段，实行与A、B类客户建立合作伙伴关系以达成对终端的控制与推广。 促销策略：有计划的运用促销和价格手段以对抗主力市场区域的竞争品牌。 终端策略 针对不同的市场终端，采用不同的针对性行销策略。 终端策略 终端策略 终端策略 系统设计 追踪执行 执行标准 手册的制定 基础培训 系统的执行、维护与提升 系统设计： 行销系统的执行、维护与提升 行销系统的执行、维护与提升 行销系统的执行、维护与提升 行销各类执行手册的制定 1、行销目标管理： 行销各类执行手册的制定 2、目标管理步骤： 建立执行目标的责任人： 设定目标； 目标执行与修正； 目标追踪； 目标稽核与奖励； 行销各类执行手册的制定 3、设定目标 行销各类执行手册的制定 4、目标管理执行 行销各类执行手册的制定 5、目标管理追踪 6、目标管理的稽核 7、目标管理的奖罚 四、组织结构的建设 组织结构的设计建议 组织建设 工作项目： 1、工作流程整合 整合以销售终端为信息源头，结合销售模式的工作流程以及行销系统 2、岗位描述 以整合后的工作流程以及行销系统为依托，明确每个岗位的工作职责 3、组织结构建构、人员配置 组织结构设计、部门职责描述、部门人员的配置 组织建设 4、激励机制、奖惩