济南卢堡啤酒集团盈利主要价值元素实态调查计划.doc

济南卢堡啤酒集团盈利主要价值元素实态调查计划 一、研究目的 从企业内外两个环境对盈利主要价值元素行全面的调查了解，呈现企业经营实际状态，找出企业真实的利润构成现状，为进行利润模式设计作好充分准备。 二、工作成果 《济啤盈利主要价值元素研究报告》。 三、调查对象 1、企业内部：1.1 高层管理人员 ( 董事长1人 ( 分管销售副总经理1人 ( 销售公司总经理1人 ( 负责生产最高主管1人 ( 负责研发最高主管1人 ( 负责采购最高主管1人 1.2部门经理 ( 市场（广告）部1人 ( 管理（人力资源）部1人 ( 服务部1人 ( 财务部1人 1.3普通职员 ( 市场部2人 ( 管理部2人 ( 服务部2人 ( 财务部1人 1.4区域销售人员 ( 济南：区域销售经理、销售主管、销售代表各1人，社区服务队（扎啤）1人、卖场服务队1人、中小饭店服务队1人，共6人。 ( 鲁南：区域销售经理、销售主管、销售代表各1人，共3人。 ( 滨东：区域销售经理、销售主管、销售代表各1人，共3人。 ( 聊城：区域销售经理、销售主管、销售代表各1人，共3人。 ( 邢台：区域销售经理、销售主管、销售代表各1人，共3人。 ( 天津：区域销售经理、销售主管、销售代表各1人，共3人。 ( 备选：区域销售经理、销售主管、销售代表各1人，共3人。 2、企业外部： 2.1 经销商 ( 济南：经营酒店通路者2人、经营流通通路者1人、经营扎啤者1人，共4人。 ( 鲁南：经营流通通路者1人。 ( 滨东：经营流通通路者1人。 ( 聊城：经营流通通路者1人。 ( 邢台：经营流通通路者1人。 ( 天津：经营流通通路者1人。 ( 备选：经营流通通路者2人。 2.2 终端 ( 济南：餐饮店20家、零售店10家、超市5个、酒吧2个。 ( 鲁南：酒店5个、零售店15个。 ( 滨东：酒店5个、零售店15个。 ( 聊城：酒店5个、零售店15个。 ( 邢台：酒店5个、零售店15个。四、调查工具与方式 ( 一对一深度访谈 ( 终端走访与观察 ( 营运资料收集（近三年分区域、分品种、分月度销售数据、近三年资产负债表、损益表、近三年市场销售、推广费用、近三年销售政策、员工构成资料、近三年传播用品及影相资料、相关竞品近三年传播用品及影相资料、济南市终端排摸资料等） 五、调查内容大纲 5.1高层管理人员 ( 对企业目前经营状态的描述 ( 对未来企业的经营目标预期 ( 对本行业的看法 ( 对行业趋势的看法 ( 对主要竞争对手的界定及评价 ( 本企业的优势及劣势评价 ( 对项目组的期望及要求 5.2部门经理 ( 任职时间 ( 该部门主要的工作职责 ( 该部门的人员构成及内部分工 ( 该部门与其他相关部门的配合关系 ( 过去三年该部门的重大事件（做的活动、组织结构变革、工作内容变革等） ( 对主要竞争对手的界定及评价（市场部、管理部） ( 企业及竞争对手的主要产品的价格、渠道、销售方式（市场、管理部） 企业人员构成及评价，现有企业人员薪资考核评价体系的优势与不足（人事部） ( 主要竞争对手的重大活动及事件描述 ( 本部门的优势及劣势评价 ( 本企业的优势及劣势评价 ( 对企业未来的期望 ( 对项目组的期望及要求 5.3普通职员（市场部、管理部、服务部、财务部） ( 在企业任职时间及工作职责 ( 日常主要工作描述 ( 对本部门在企业中的作用评价 ( 过去三年做的主要大事 ( 对竞争对手的界定及评价 公司对上下游的结算方式，企业经营负债情况，资金周转率（财务部） ( 对企业薪资待遇的评价 ( 对本企业的优势及劣势评价 ( 对企业未来的期望 5.4销售人员（区域销售经理、销售主管、销售代表等） ( 在企业任职时间及工作职责 ( 日常主要工作描述 ( 该区域的市场容量（分产品、小区域） ( 本企业在该区域的历史 ( 对竞争对手的界定及评价 ( 主要竞争对手在该区域的成长历史 ( 竞争对手在该区域的主要产品的价格、渠道、销售方式、销售人员构成 ( 该区域的市场格局（各品牌的市场份额分布） ( 企业及竞争对手渠道构成方式及分类、数量等 ( 自己及竞品的渠道利润 ( 对企业薪资待遇的评价 ( 对本企业的优势及劣势评价 ( 对企业未来的期望 5.5经销商或代理商访谈 ( 合作历史 ( 该经销商的背景 ( 该经销商的主要经销或代理产品 ( 该经销商的主要分销模式 ( 运作客户产品的部门或人员构成 ( 该经销商销售客户产品的利润分布状况 ( 与企业和下游的交易方式 ( 对主要竞品经销商的评价 ( 对企业优势和劣势的评价 ( 对企业的期望和要求等 5.6终端走访 ( 客户产品及竞品主要分布的终端类型及数量 ( 客户产品及竞品在终端的零售价格 ( 客户产品及竞品在终端的传播及陈列方式 ( 询问终端人员对客户产品及竞品的销