康师傅教材_通路精耕.ppt

通路精耕的背景 市场无法深度开发 对经销商失控及变节 品牌形象受损 信息通路不畅 通路精耕的目的 精耕城区全面掌握和服务二阶和一阶 片区全面掌握和服务一阶 目前公司的架构 精耕城市之规模分级说明 精耕城市之经营方式分级说明 A级：精耕城市，有邮差经销商及物流经销商.配邮差 业代和物流业代及助理业代 B级：精耕城市，架2.5阶邮差，配置业代及助理业代 C级：精耕城市，架2.5阶邮差，配置业代（兼助代） D级：做片区经营 物流经销商 专属 物流经销商只有配送能力而无业务经营能力。 物流经销商负责配送城区中之大、中批市摊床及批大于零的信箱。 利润来源于公司之配送奖励金。配送奖励金0.1元-0.5元/箱,由各公司视各地配送 成本自行调整决定 物流经销商的操作模式 邮差经销商 专属 邮差经销商只有配送能力而无业务经营能力。 邮差经销商负责配送城区小摊床及零大于批的信箱及士多店。 利润来源于二三阶差价及公司之配送奖励金。配送奖励金0.1元-0.5元/箱,由各公司视各地配送 成本自行调整决定 邮差经销商的操作模式 2.5阶邮差经销商 专属 2.5邮差经销商负责配送城区下手二阶和下手一阶 利润来源于二三阶差价及公司之配送奖励金。配送奖励金0.1元-0.4元/箱,由各公司视各地配送 成本自行调整决定 2.5阶邮差经销商的操作模式 片区之规模分级说明 片区之经营方式分级说明 A级：专属； 有配送能力，能服务到乡镇， 积极配合顶益业务的拉单动作 B级：专属； 只服务到县城，不能配送到乡镇 不专属 外埠经销商的操作模式 精耕城区经营模式的升级 甲级片区的一分为二 甲级片区的一分为二 甲级片区经营模式升级 背景:县城C店多,K/A发展较快 类2.5阶邮差操作,增设助代服务 经营模式由A级升为AA级 不作为精耕城区分类 甲等片区镇经销商的设立 背景：现有通路不能完全渗透到乡村 （华龙农村包围城市的策略） 地区：东北、京津、上海、浙北、苏南、珠三角之甲等片区内乡镇，其平价面消费以0.7元为主，且有相当规模。值得经营 原则：由近及远，由富及贫。 甲等片区镇经销商的设立 精耕城区和外埠片区中间空白经营 精耕城区和外埠片区中间空白经营 我们要做有效益的通路精耕 利润是企业的血液 合适的，才是最好的 重视终端 * * 物流经销商（三阶） 大批市 中批市 大摊 床 二阶 业代 邮差经销商（二阶) 小批市 士多店 小摊 床 一阶 助代 业代 2.5阶邮差经销商（三阶） 信 箱 摊 床 士 多 店 下手二阶 业代+助代 下手一阶 外埠经销商（三阶） 信 箱 摊 床 二阶 县城 乡镇 信 箱 摊 床 *以B级经营模式的精耕城区在达到一定规 模时，应升级成为A级经营 *由2.5级邮差划分为邮差+物流 外埠甲等片区成长到一定规模应一分为二 原经销商服务县城和部分乡镇;另设外埠经销商服务其它乡镇 县城 镇经销商 县总经销 二阶 一阶 摊床 K/A 信箱 信箱 摊床 摊床 信箱 C店 *由城区物流配送或新设立三阶经销商 进行配送 *全面覆盖，有市场就去服务