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重点零售客户基础管理培训
【零售商市场衡量指标】
1
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零售客户的市场衡量指标
从零售商的角度 销售额的实现
客流量
城市家庭数的占有比例(%) ×
Traffic/Penetration
消费水平
消费者的整体消费水平(%) ×
Spending Index
顾客忠诚度
消费者在客户中的消费金额(%)
Loyalty
2
2
零售客户的市场衡量指标
市场销售份额(Value Share) =
n 城市家庭数占有比例(Penetration) X
（有多少家庭来买？）
n 该商店消费者总体消费水平(Spending Index) X
（什么消费水平的家庭来买？）
n 客户忠诚度(Loyalty)
（他们花了% 多少钱在你的店里？）
3
3
案例:衡量指标变动的影响
市场份额 城市家庭数比例 城市家庭数 客户忠诚度 消费金额 消费水平
% % 上海 % RMB/Year %
5.27 % 52.64 % 2,991,965 9.56 % 2,256 RMB 104.65%
x
14243
2,361 RMB
x x
14243 144244
1,574,970 个家庭 在家乐福消费226 RMB
x
1444424444
3.56 亿元
4
4
案例:衡量指标变动的影响
市场份额 城市家庭数比例 城市家庭数 客户忠诚度 消费金额 消费水平
% % 上海 % RMB/Year %
5.82 % 52.64 % 2,991,965 9.56 % +1% 2,256 RMB x 104.65
123
2,361 RMB
1424 x 144244x
1,574,970 HH
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